DTC这个概念起源于美国，在北美有1650美元的市场机会，受疫情影响，DTC渠道产生的销售额度稳步上升。DTC在模式下，卖家可以直接面对客户，在短时间内了解消费者需求的变化，及时调整自己的经营策略。

此外DTC因为没有中间商，利润会比较高。对于中国卖家来说，实现DTC最好的渠道是独立站。想要经营好一个好的站DTC独立站，选品很重要。DTC外贸单独建站到底该怎么选？

高复购率

事实上，高回购率是大多数卖家在选择产品时会考虑的关键因素。只有当商品需要反复购买时，产品的市场空间才能足够大。DTC独立站获客成本高，如果回购率不高，那么流量成本就很难降低。

因此，产品的使用周期相对较短，但同时，它必须是产品。否则，如果客户在购买后不更换，或者即使不购买，也不影响生活，二次购买的可能性也会相对较低。提高回购率将变得非常困难。如果回购率不高，就很难积累品牌的忠实客户。

高客单价

DTC品牌独立站更适合客户单价价的产品，因为高客户单价意味着高利润。与平台不同，独立站点的流量是自己获得的。然后，只有当卖家有足够高的利润时，他才能有足够的利润来支持品牌推广。

其实薄利多销的模式并不适合DTC独立站，因为对于独立站来说，早期的多销通常是基于高流量成本。成本高，利润低，前期操作会很困难。

海量SKU

海量SKU，更多的是针对更换速度更快的产品，如服装、假发等。随着时尚潮流，这类商品变化迅速，只有新的速度足够快，才能满足客户不断变化的需求。女装大卖SheIn之所以能够成功，也就是因为它的新速度极快。

回购率足够高或者客户订单数量足够高，或者升级换代速度足够快，也是目前大部分成功率DTC品牌的特点。

在这里向大家推荐一款选品工具：diffshop.com/cn

Diffshop是一款全球DTC电子商务独立站生态数据监控工具。Shopify，Magento全面监控电商店铺(流量、关键词、商品、外链、销量等信息)。Meta，TikTok和其他社交媒体平台的电子商务广告监控Google电子商务关键词监控为跨境电子商务卖家业务链接的每个必要阶段提供数据支持。协助卖家分析竞争对手，选择产品，SEO，Listing以及广告推广。

以上就是DTC在独立站选择的三个方向上，卖家可以根据自己的具体情况进行选择。在选择方向之前，卖家可以仔细考虑自己的优势在哪里，是否有供应链优势，或者熟悉哪种产品。

建议卖家在选择一个方向后，深入培育这个方向。如果他们能够充分发展，与其他卖家建立足够高的堡垒，他们就能使卖家始终处于强大的竞争地位。

DTC独立站是跨境电子商务未来的发展趋势之一。如果卖家想在这方面发展，建议从现在开始布局

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今天我们来讲讲为什么要做渠道营销?

你是否有这样的疑问，跟这类网站合作的意义是什么?仅仅是以销量为导向么?我身边大多数渠道推广的同事的专业背景都是语言类，外贸类，很少有市场营销专业背景，可能是误打误撞做了渠道推广。跟大多数从业者一样，我们的日常工作离不开YouTube红人开发，媒体网站开发，社交群组开发等内容。如果说这些是渠道推广的表象，那么我们今天来探讨事情的本质。为什么要做渠道营销?

本文将从渠道推广(又称为渠道营销)近年来的发展变化以及渠道推广的常用玩法这两大方面进行阐述。第一部分更适合推广新人，若你是老手可以直接阅读第二部分。

一.渠道营销的重要性

1.1 从跨境平台流量扶持政策理解变化

渠道营销在跨境电商发展初期还叫站外推广。那时候独立站商家规模有限，B2C主流销售平台为Aliexpress， Amazon等。所以，大多数有出海实力的品牌会借助AliExpress, Amazon等迈出海外销售第一步，形成了商家与平台互助互利局面。

对于入驻平台的商家，平台会结合产品特点设置针对性的流量扶持。在当时，这类计划只能通过白名单申请，每一个符合要求的品牌商均需提交资料，通过层层审批才可获得资源位置。每一次有价值的流量扶持都会为商家带来破万甚至破十万的GMV 数据。

下面，是速卖通在2017年某次品牌扶持计划。可以看出，当时的平台主调都是品牌，并给到全平台最优质的资源位置-主页banner，且仅展示一个品牌，并无其他品牌出现。

(图片来源：Aliexpress 平台截图)

任何行业发展初期，都有一定的行业红利期。随着越来越多的品牌入驻，有限的站内资源不得不分摊给其他品牌。

下图是2021年，平台主页banner位置以及主题页面，从图可以看出整个扶持计划的趋势，设置统一主题，展示多个符合主题风格的品牌，再无一家独大的场面。

(图片来源：Aliexpress 平台截图)

面对日益激烈的站内流量竞争，越来越多的商家选择从站外获取流量资源，站外推广由此产生。YouTube红人测评，媒体网站合作，Facebook等社交媒体成为站外引流的主力。

1.2 行业大佬成功经验的启示

Anker和Shein的品牌发展史，网上有很多且非常详细，在这里就不赘述了。今天我们主要来扒一扒他们的渠道营销数据。

我们先看两组数据：

数据一：Shein官网流量来源分布

Search 流量占比39%，代表从搜索引擎过来的流量，搜索引擎流量占比越大，说明非常多的媒体渠道给官方进行导流宣传。

Direct 流量占比36%，代表直接输入网址的流量，说明该网站的品牌知名度高，大多数用户通过直接搜索的方法进行浏览购物。

Social流量占比10%，代表社交媒体渠道，如Facebook， Twitter, Ins.等。从一方面可以看出，shein品牌在社交媒体中的活跃度。

我们可以看出，Shein 目前的三大流量来源占比整体网站流量的85%。相当于，每100个用户中，有85人是通过线上某个渠道链接点击进来的。

(活动来源：Similarweb数据截图)

数据二：Anker 官方流量来源分布

从下图可以看出，占据前三名的流量依旧是Search, Direct， Social 这三大要素。Search流量占比66%，Direct流量占比24%，Social流量占比4%，其线上营销渠道占比总和竟然高达94%，可见其站外投入的比例之高。

(图片来源于：similarweb数据)

小结：

Anker和Shein的引流能力是值得每一位跨境营销从业者认真研究的。结合渠道营销，我们来对这些流量进行拆解，其中包含博客网站，社交媒体Facebook， Deal促销，YouTube测评等等。作为知名线上品牌，他们都是如何操控不同渠道为品牌引流的呢?我们一起来看看渠道营销的常用玩法。

二.如何做渠道营销

不论是平台卖家还是独立站卖家，一般我们常见的活动推广有两大类：单品首发，全店/全平台大促(比如双十一，黑五等)针对不同的活动类型，其渠道营销的侧重点也有所不同。

2.1 单品首发

单品首发活动是目前各个平台常见的推广活动之一，是指获得某个品牌的全平台首先发售资格。首发活动的重点在于，商家有一定的首发优势，可以借助此机会拓展用户群。一般，首发活动策划重点有三个步骤：

首发前

· 首发时间敲定

一般建议首发时间提前2个月确认，给站外测评渠道预留足够的物流以及产品体验时间，更有利于内容的创作。

· 产品卖点确认

同质化产品竞争激励的今天，差异化的卖点在渠道推广过程中有着决定性因素。

· 市场调研(重中之重)

一份完整全面客观的市场调研有利于确认站外潜力增长点。比如调研显示，同类型产品在俄语市场搜索热度高，那么在单品首发方案中，一定要抓住俄语市场流量进攻。

· 制定流量方案

单品首发需求点为销量和曝光，渠道营销从业者往往需要结合预算，覆盖所有线上推广渠道，如媒体渠道，YouTube测评渠道，社交媒体渠道，博客论坛。

这里需要注意的一点是，不同渠道的投放比例，投放国家市场的选择，需要结合产品调研结果做调整。

首发中

市场反馈

市场反馈是验证产品的最佳方式。一般我们会通过以下几种方式对市场数据进行回收。

搜索红人测评反馈;红人粉丝留言;买家关注点

有了一定市场反馈数据后，对产品或者服务进行优化升级。常见的反馈问题主要集中为：产品配置，物流市场，产品包装，客服服务等几大类型。

首发后

数据总结

首发结束后，有几个数据是市场部必须重视的，如站外流量数据，产品反馈数据，订单转化数据等。很多人对市场部存在 一个误解，大家会认为市场部就应该是辅助销售的，只要没明显的销量变化，就是市场部不作为。我在这里要给市场部伸冤，市场部真正有两大职能：收集产品的市场反馈，制定合适的产品推广策略，两者是密不可分。推广策略的执行很大一方面是为了收集市场反馈。从而为销售端以及产品端提供切实可行的参考数据。在我看来，一个产品是否能成为爆品，市场部，销售部，产品部三个部门综合发力才是制胜法宝。

战略调整

我们把单品推广分为3大阶段，但往往大多数人只做到了第一步，把产品推广出去被市场知道，引起用户的注意。一次完整的单品营销我们还需要做好内容，吸引用户的注意力,最终促成购买行为。

下面我们来说说常用的单品推广涉及到的三个阶段：

第一阶段：单品曝光-Attention，吸引用户注意;

第二阶段：内容营销——Interest,引起兴趣，常用的营销手段有：话题创作，对比同类型产品，对比同类型大牌产品，对比突出卖点等作为话题点，制作内容突出自家产品特点;

第三阶段：广告投放——Memory,加深记忆，在这一阶段，基于前面的产品曝光和话题热度，可以进行一定区域渠道的广告投放，比如Google广告，媒体渠道广告或者推荐类广告。

总结：单品推广看似简单，实质上却非常考验推广人员对市场的把控。站外推广已经不再发样品就出单的时代了。渠道为王，流量为王对于新一代渠道营销从业者的要求更高。学会判断市场，找对发力点才是王道。

2.2 全店/全平台大促

大促或者平台活动已经成为行业的常规玩法之一。对于很多商家来说，这是一次清理库存拉销量的好时机。通常该类型的玩法，我们会从以下几个维度开展：

· 促销价格核对

促销的特点是产品有足够多的价格优势。在推广前，需要确认该产品在计划推广国家是否为最低价。如果是最低价，可以优先选择各大市场头部Deal站，如pepper集团各大站点;如果不是最低价，可以尝试对价格管控较宽松的社群资源，如Facebook, Telegram，VK社群等资源。

· 区分主推国家

我们一般建议区分国家市场来做促销推广。举个例子，针对单品TWS earbuds，折扣价格为24$，同款产品在西班牙的历史最低价为23$, 在俄罗斯的历史最低价为26$. 这个时候，我们就需避开西班牙市场，重点推广俄罗斯市场。即使同一时期内，我们的价格为全平台最低。

· 常用促销推广方案

Deal促销渠道资源大大小小的非常多，但优质渠道较少。我们建议大家重点跟进好优质渠道资源即可。只有高质量的社群才能带来优质转化。这里有一些我们常见的投放渠道以及判断标准给到大家(仅供参考)：

· 英语区域建议主推：

Facebook 社群，订阅量在10W+为优(美国，英国，澳大利亚)

· 西班市场建议主推：

Telegram 社群，订阅量在2-3W+为优;

各大Deal促销网站，如mepicaelchollo，nolodejesescapar,michollo等

· 德国市场建议主推：

Facebook 社群，订阅量在5W+为优;

各大Deal促销网站，如Mydealz，Dealbunny，Mein-deal等

· 俄语市场建议主推：

Telegram社群，订阅量在5W+，平均观看量在1K+为优;

VK社群，订阅量在5W+为优，平均观看量在2K+为优。

小结：促销资源配置前，一定要做好各个平台以及国家市场的价格筛选。促销渠道的积累是一个不断测试的过程，需要从业者在不断测试中去优化渠道结构。

三.总结

从真正意义上讲，渠道营销从发展到现在不到5年，还处于飞速发展阶段。简单理解，推广专员通过对线上流量的操作来满足不同品牌或者平台的流量需求。看似简单，实则是对从业者专业度以及渠道把控能力的考验。如果你是渠道营销的新手，希望我的经验能多少帮助到你。一个优秀的品牌沉淀离不开渠道营销从业者们的悉心维护。愿中国制造的影子遍布全球。

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社交媒体营销是目前独立站最重要的引流方式之一，而使用社交媒体营销前，卖家首先要了解，到底有哪些主流的社交媒体，它们分别有什么特点。这里为大家盘点了一下各国主流的社交媒体平台，卖家可以按需选择。

欧美地区

一、Facebook

Facebook是全球通用的社交媒体平台，目前更名为“Meta”，不过国内的卖家还是习惯性的称其为Facebook。Facebook日活用户达到29亿，虽然在2021年8月时，Facebook的下载量被TikTok超越，但Facebook的流量池却依旧庞大。

Facebook营销包括广告投放、账号运营、短视频运营等等，效果因人而异。

二、Instagram

Instagram是Facebook公司旗下的社交应用，Instagram是一个视觉平台，照片是重点所在。Instagram月活用户超过13.93亿，Instagram不仅仅在欧美地区流行，在其他地区也非常流行，尤其是在印度。印度的Instagram用户甚至超过了美国，达到了2.3亿。

Instagram上的商业账户稳步增长，Instagram商业帖子的平均参与率达到了0.96%。在Instagram上进行商业推广，效果还是相当不错的。

三、YouTube

YouTube是世界上最大的视频共享社交媒体平台，YouTube也是用户平均使用时间最长的平台。所以在YouTube上营销也是一个相当不错的选择，YouTube也开通了短视频的功能，而在直播上也越来越重视。

独立站卖家在YouTube在营销时，要注意用户的喜爱偏好，注重视频的趣味性和实用性。

四、TikTok

TikTok对比上述几个平台是比较新兴的存在，TikTok的用户数量增长的非常快，且用户花费在TikTok上的时间也在迅速上升。TikTok的用户多为Z世代的年轻人，如果目标群体偏年轻化，可以考虑用TikTok来营销。

温馨小贴士：目前TikTok营销成本相较于其他平台是较低的，但也没有其他平台那么成熟。

五、LinkedIn

领英早先是职场社交平台，因此在月活用户相较于其他平台是比较少的，只有2.27亿，但领英是围绕着B2B市场的，所以对于做B2B独立站的卖家来说，领英是一个开发客户的上佳渠道。

此外欧美主流的社交媒体还包括Twitter、Pinterest、Snapchat以及WhatsApp等等。

这些社交媒体平台，在东南亚和非洲国家也占据大部分的市场，几乎包揽了前三位。

除了上述社交媒体平台以外，一些国家也存在其他侧重的社交媒体平台。Vk是俄罗斯访问量最大的社交媒体平台，每月有9700万活跃用户;LINE Messenger是日本最受欢迎的即时通信软件，有超过8400万月活用户;Naver Band则是韩国最受欢迎的社交媒体平台。

独立站卖家在做社交媒体营销时就要格外注意，不能将目标只放在最主流的那几个，而要因国而异。选择正确的社交媒体平台，是社媒营销的第一步。

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竞争对手显然是大多数人都不喜的存在，因为竞争对手意味着会分去你的订单，促使你的压力增大。但从另外一个角度来说，竞争对手也是你最好的老师，能够帮助你调整运营策略。

不管你是想要打败你的竞争对手，还是想要向你的竞争对手学习，你都需要足够了解你的竞争对手，独立站竞品分析就成为跨境卖家必须要做的一个工作。

卖家可以利用diffshop.com/cn来搜索同行的网站，输入行业关键词即可进行搜索。

在搜索结果中，你就可以看到相关的产品，点击进去就可以看到Facebook主页。接下来，卖家就可以看到同行的产品广告，知道对方到底选择了什么产品，同时还可以学习对方的广告策略。

明确竞争对手

对于大多数跨境卖家而言，竞争对手往往不会只有一个。如果你只看到一个对手，即销售量最高的那一个，那么一方面差距比较大，想要赶上对方，难度会比较高，这容易导致积极性被挫伤。另外一方面，这也不够全面，学习的内容会非常有限。

因此你最好多确定几个竞争对手，10到20个都是可以的。将其分成阶段性的目标，会比较好达成，另外一方面也能获得更多的参考。

温馨小贴士：竞争对手有可能是随时在更换的，表现越来越差的，卖家需要吸取对方的教训。而如果有一些新的，势头正好的，卖家也需要向其学习。

分析竞品的运营策略

运营策略的分析，卖家一方面可以去各个社交媒体上搜索，分析对方发布的内容。如果有一些表现良好且流量较高的文章，卖家就可以将其作为参考方向。

但要注意的是，借鉴方向可以，但绝不能抄袭，因为这会直接影响你的品牌形象。同时对于各大平台来说，都不是很欢迎这类内容的存在，因此有可能会没办法通过审核。

在付费广告方面，虽然卖家难以参考竞争对手的出价，但广告内容方面还是具有一定参考性的。

分析竞品的详情页

详情页是非常直观的，甚至都不需要卖家花费过多的心思去寻找。在详情页方面，卖家可以参考对方产品图的拍摄手法、页面信息布局、退换货政策等等。

从评论中，卖家可以很直观地找到产品、服务的问题所在，如果能够改进它，就能提升自己的竞争力。

此外支付流程、结算流程等等都是卖家可以参考的。在这方面卖家要注意的是，参考并非是全盘接受，卖家还是要根据网站的反馈数据来进行具体调整的。

竞品分析是一个较为复杂的工作，同时又贯穿着卖家整个出海的过程，从初期的选品开始，到最后订单的完成。

但毫无疑问的是，如果竞品分析做得好，不仅能够帮助卖家躲过一些坑，减少部分损失，同时还能为卖家未来的发展指引方向。因此在竞品分析方面，卖家还是要多花些心思在上面的。

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跨境独立站选品是非常关键的，但品类众多。即便排除掉跨境独立站选品的一些基本原则，比如说客单价较高、质量较轻、不易损坏之外，还是有很多的品类供卖家选择。那么接下来卖家该如何选择呢？

Facebook是跨境独立站引流的首选渠道，但其实Facebook也能帮助卖家选品。接下来就一起看看到底要怎么做吧！

同行主页

同行选品是能够给卖家带来一定灵感的，因为同行的选品往往是经过多重考量的。尤其是优秀卖家，网站能够做得好，选品是基础。另外同行的选品是经过市场考验的，因此会比较具有参考性。

除了已经打响品牌的卖家，其他大多数卖家都不会主动去说自己到底选择的是哪一种产品。因为这会引来同行竞争，所以卖家还是需要自己去寻找。卖家可以利用diffshop.com/cn来搜索同行的网站，输入行业关键词即可进行搜索。

在搜索结果中，你就可以看到相关的产品，点击进去就可以看到Facebook主页。接下来，卖家就可以看到同行的产品广告，知道对方到底选择了什么产品，同时还可以学习对方的广告策略。

如果你经常点击同行的广告，Facebook也会给你推荐一些其他同行的广告，这些都能帮助卖家收获更多的同行信息。

温馨小贴士：同行产品信息比较复杂，卖家需要从多个角度去看待，并结合自己的实际情况再做出选择。

关键词

大多数跨境独立站卖家经常会在Facebook上发布产品的帖子，或者找红人测评，发布测评帖或视频。卖家可以通过关键词搜索，来寻找相关的帖子。通过帖子的效果以及消费者的反馈来判断这个产品到底可不可行。

温馨小贴士：卖家需要注意帖子的时间，如果时间过于久远，那么产品可能也已经过了那个热销期。最好是在5天或7天内的帖子，这也能看出近期消费者对此产品的态度。

测品

当跨境独立站卖家通过上述方法确定选品后，卖家不必先急着大笔投入，可以在Facebook上先对产品进行测试。以比较低的预算在Facebook上投放广告，通过广告的转化率，你就能大概知道这个选品到底靠不靠谱。

当然落地页，卖家是需要提前设计好的，否则无法进行广告投放。至于货源方面，可以在测试结果出来后再去寻找，避免造成损失。

当然除了Facebook，Google、TikTok、Instagram等也都能帮助卖家选品。因为这些都是主流的推广渠道，是大多数跨境独立站卖家的选择。广告投放、产品服务、物流、推广等等都是有迹可循的，这些都是跨境独立站卖家在运营初期可以学习的。

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跨境电商选品的重要性，想必卖家是非常了解的，选品的成败，大概率直接关系着卖家的独立站最后到底能不能做成。因此卖家在选品方面，大多是慎之又慎，选品的条件有很多，但要通过哪些途径，才能找到符合这些条件的产品呢？

平台选品

虽然平台和独立站的经营模式和选品原则均存在较大差异。但在平台上，独立站卖家可以洞察产品的热门趋势，或者产品的热销地区，此外平台的一些选品工具，卖家也可以充分地利用起来。

通过产品评价，卖家还能找到产品的问题以及痛点，针对性地去寻找货源，能够帮助卖家在产品方面就获得更多的竞争优势。

卖家可以利用diffshop.com/cn来搜索同行的网站，输入行业关键词即可进行搜索。

在搜索结果中，你就可以看到相关的产品，点击进去就可以看到Facebook主页。接下来，卖家就可以看到同行的产品广告，知道对方到底选择了什么产品，同时还可以学习对方的广告策略。

社交媒体平台选品

社交媒体平台除了能够用于营销，同时也能帮助卖家选品。Google趋势就是相当好用的一个工具，通过Google趋势，卖家可以了解到某个行业或者某个产品的历史数据，观察产品的整体趋势。

利用Google趋势，卖家还可以判断出，这个产品是否是周期性产品，又或者是常年需求都较为稳定的产品。

周期性产品对于入场时机的把握是非常重要的，如果产品处于上升趋势，就是卖家入场的好机会，但如果开始下降了，卖家就要谨慎选择了。

图片来源：图虫创意

除此之外，如果是多语言市场的卖家，还可以根据产品在不同国家的热度分析，来调整库存。

除了Google，YouTube趋势同样可以帮助卖家选品，通过视频数量，以及视频播放量，卖家可以看出产品受欢迎程度。

温馨小贴士：在使用YouTube选品时，要注意时间的跨度，近期增长视频数量是一个很关键的数据。

除了Google、YouTube，其他热门的社交媒体包括Instagram、TikTok等等也都可以帮助卖家选品的。

供应商选品

供应商是跨境卖家的上游，他们虽然不需要直接接触市场，但却并不代表着他们不了解市场。毕竟哪些产品拿货的人多，他们是最了解的，而这些产品的大概率就是热卖产品。如果卖家有关系足够好的供应商，也可以参考他们的意见。

一些跨境供货网站，也是卖家可以洞察热门产品的地方，因为上面聚集着大量的供应商。通过供应商的销售情况，卖家不仅可以找到热卖产品，甚至还能找到合适的供应商。

当然热卖产品也并非就完全适合独立站卖家，尚未饱和的利基市场产品，竞争没那么激烈，新手卖家和中小卖家说不定能够运营出意想不到的效果。

选品的途径有很多，选品的原则也有很多，卖家想要找到适合自己的，还是需要多花些时间去寻找。

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