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了解DTC品牌独立站的爆炸逻辑三个关键词。

作者店湖助手
发布时间2022-06-14

从2020年到现在,跨境海上独立站迎来了井喷式爆炸,尤其是今年第二季度亚马逊发生大规模封号事件后,在几乎所有跨境卖家眼中,独立站布局的重要性都有所提升。然而,很快每个人都发现,能够成为亚马逊的人可能不会成为独立站,因为它的复杂性和对团队能力的要求比在亚马逊开店要困难得多。随着亚马逊政策的逐步收紧和竞争的日益激烈,许多人面临着亚马逊不容易做到,独立站不好的困境。

除了独立电台的各种复杂因素外,许多人会从产品类别的属性来判断它是否适合独立电台。例如,嘉裕资本的创始合伙人魏哲指出,至少有两大类更适合独立电台:第一类是时尚,因为亚马逊的界面和功能设计简单,时尚产品需要更充分的展示方式;第二类是需要销售的产品类别,因为亚马逊是单一产品思维,自然不适合需要组合推广的产品。

如果我们从产品开始,DTC品牌独立站如何创造爆炸性产品?在最近的独立站从业者大会上,我认为谷歌新客户部电子商务负责人李秀玉分享的相关话题具有一定的参考价值。我会在这里整理、提炼并与大家分享。

李秀玉指出,独立站的发展经历了从站群模式到垂直精品站,再到真正的DTC品牌站三个演进阶段。每个阶段都有不同的产品策略:站群模式是流量导向型,其特点是先有一盘商品,然后通过大量的社交媒体广告(Facebook.YouTube.instagragram)进行盲测,看看哪些产品会让用户感兴趣,然后快速更新。站群模式更重要的是选择产品,考验卖家的选择能力。

那么如何找到这种有爆炸潜力的产品呢?这里我们推荐一个工具:diffshop.com,它收录了tiktok上的电商相关广告帖子,可以通过上面的搜索或者下面的筛选条件找到有爆炸潜力的产品帖子,帮助卖家做出正确的选择决定。


垂直精品站意味着你有一个细分的核心类别。在此基础上,提升原有性价比路线的产品,更加注重产品质量和用户运营。DTC品牌站意味着你有一批基本的商品,但核心是关注用户体验。该网站只是用户数据收集的载体。收集用户数据和体验报告后,反馈到整个操作,包括产品研发和优化。

如果说今天的DTC品牌独立站是更好的商业模式,那么在选择维度上考虑的核心因素是什么?李秀玉给出了三个关键词——高客户单价、高回购率、海量SKU。

1.高客户单价。DTC品牌独立站适用于一些客户单价相对较高的产品,如清扫机器人。由于高客户单价可以承担相对较高的客户获取成本,因此更容易推广,也更容易实现可持续利润。

2.回购率高。例如,食品和饮料。日常化学品。对于日常消费品等高频消费品类的海外品牌,您可以选择DTC品牌独立站模式。因为,在回购率高的情况下,即使您的产品的客户单价不高。第一个订单的客户获取成本甚至略有损失,这并不重要,因为它是一个反复快速消费的产品,所以用户的生命周期价值相对较高。这种类型的卖家可以尝试做订阅模式。

3.海量SKU。海量SKU并不意味着要分发商品,而是意味着你选择的品类不是客户单价高的科技产品,也不是每天快速消费的产品,所以它必须满足很多SKU的维度。比如服装配饰,因为是非标准的,流行元素会有快速的迭代,所以在产品上有很多新的可能性。

只要这三个维度符合其中一个,且其壁垒足够高,就可以支撑一个DTC品牌站。

总结:从产品的角度来看,判断一个独立的DTC品牌站是否可以成功,要么你的客户单价可以非常高,要么你的类别有一个自然的高回购率,要么你可以快速进入新的大量SKU。当然,除了产品的角度,为了建立一个真正的DTC品牌独立站,卖家应该通过梳理定位和战略路径,逐步将重点从移动砖销售商品的思维转向建立品牌的思维,真正走上长期的道路。

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