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社交电商崛起,独立站卖家如何让消费者主动帮你“种草”?

作者店湖助手
发布时间2022-08-18

临睡前,美国女孩Elly躺在床上刷着Instagram。不经意间,她被一位时尚博主的OOTD(每日穿搭)所吸引。种草了帖子中的连衣裙,她果断通过该博主推荐链接,在一个中国女装品牌独立站完成下单。

这是互联网上每天都在发生的场景。根据研究机构埃森哲数预测,到2025年全球社交电商增速将是传统电商的3倍,规模达到1.2万亿美元。毋庸置疑,社交电商正在重塑全球用户的消费习惯,或将为跨境电商发展注入更多新动能。

疯狂种草!持续升温的社交电商

从细分市场来看,据Research and Markets分析,到 2022 年,美国的社交电商市场估计为 660 亿美元。日本和加拿大的社交电商规模,预计在2022-2026年将分别增长 23.2% 和 24.6%。[1]此外,东南亚和拉美等新兴市场,社交电商也在蓬勃发展。

根据研究机构Bazaarvoice今年2月的一份报告,在1.4万的受访调查者中,有3/4的人表示他们当下的购物行为深受社交媒体的影响。如,65%的人会在浏览过程中被种草,61%的人会购买偶然刷到的商品,60%的人会通过算法推荐或网红给出的链接购物[2]。 随着社交电商在全球范围内爆发,围绕社媒营销、沉浸式购物等概念的探讨也正在给跨境电商买家们带来新的启发。

为什么社交电商这么火?

从该模式本身来看,其全程通过社媒平台将分享、讨论等社交元素融入到电商中。以“人”为中心,驱动内容输出和产品研发,让“货”扮演价值交付的角色,通过社交媒体,建立起能有效传播品牌价值的“场”,通过品牌+红人的优质内容来强化用户决策。带有社交基因的电商,重构了“人、货、场”格局,更容易沉淀私域流量,进行高效转化。

从消费力来看,Z世代(1997-2010年出生的人)是社交电商消费的主要群体。作为数字时代的原住民,Z世代不仅数量庞大,而且他们“悦己至上”,愿意为喜爱的产品付出高价。据Forbes 2021年的调查,97% 的 Z 世代消费者表示,他们现在将社交媒体作为购物灵感的主要来源,以TioTok为例,#tiktokmademebuyit 标签在 TikTok 上的浏览量超过 23 亿次[3]。高度依赖社交媒体的Z世代,及其强大的消费力成为社交电商火爆的主要推手。

独立站+社交电商,品牌跑出“加速度”

社交电商的强势崛起,让每一个内容创作者都可以成为营销渠道,品牌有了更多触电直击消费者,加之TikTok等流量新贵的发展,营销玩法上也更加多样。对于品牌独立站而言,融合社交电商,也是长远发展下的必然选择。

虽然通过社媒引流独立站并不是什么新鲜操作,但很长一段时间里,大多数独立站所谓的“社媒营销”仅停留在广告投放阶段。实际上,社交电商与传统的社媒投放有着本质上的不同。

内容方面,社交电商的内容需要更具创意性和讨论度,而非直白的广告推荐。曝光路径方面,与产品和品牌形象高度契合的KOL和KOC都可以成为营销触点。从这些策略的改变,品牌有机会可以与消费者建立更加紧密的链接,也更容易把流量沉淀到私域。

SHEIN的成功,离不开其社交媒体策略。从2010年起,其就开始通过Instagram、Youtube、Facebook、Pinterest等平台,用置换或付费合作的方式来进行引流和转化。而在TikTok成为新流量风口的当下,一家DTC家居品牌Newme也抓住机会,借TikTok+独立站的模式快速抢占欧美市场。据了解,目前Newme在上粉丝数已破百万,品牌GMV全部来自TikTok。

事实上,诸如此类借独立站+社交电商模式,获得声量与销量双双增长的品牌不胜枚举。这些品牌的成功经验验证了该模式的可行性,也为后来者们提供思路。不过,要在该模式下做出成绩,其中仍有诸多关键细节需要进一步探讨。

品牌的成败,短期看流量,长期看复购。在社交电商语境里,消费者即是购买者,也是推荐者。对于消费者来说,创意的内容和营销容易让其对品牌产生兴趣,但真决定其主动分享、持续复购的是用户体验。所以,站在品牌的角度,除了在营销,整个购物流程的用户体验,也是决定其在社交电商模式下能否成功的关键要素。

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