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SHEIN、Anker、乐歌股份、兰亭集势们都在布局,DTC出海如何发挥优势?

作者店湖助手
发布时间2022-08-25


跨境电商赛道上,赚“快钱”的时代过去了,“慢跑”热了起来。现在,无论是原来做铺货、店群转型的平台卖家,还是以第三方平台为卖货渠道的出海品牌,都看到了在平台上运营店铺的局限性。

过去“关键词投放-获取新用户-用户快速流失-再投放广告-获取新用户”的卖货思维,如今已被舍弃,出海品牌们更青睐于依托自建的DTC网站,在“全渠道营销-新用户-留存-再营销-复购”的更长链条中,提高用户的整体生命周期价值。

事实上,一批头部企业早期就布局了这一模式,用更小颗粒度运营,驱动品牌拐向指数级增长。

头部出海企业都在做,DTC独立站如何能爆发?

如今,SHEIN、Anker、乐歌股份、兰亭集势等头部出海品牌,基本绕不开通过DTC独立站去获取海外忠实用户。其中,乐歌股份在全球已布局9个独立站,其自主品牌销售额占比超7成,独立站渠道销售额占4成,且这一比例还在提升;而Anker坚持以用户思维洞察第一方数据,驱动产品创新,加码打造品牌力。

像任何重要的事情一样,DTC独立站模式下品牌要真正成长起来,也需确保一切都在正轨上运行。步入竞争更加激烈的下半年,出海企业布局DTC网站更要用好DTC独立站的优势,聚焦用户增长、盈利能力和品牌的可持续性。

那么,如何将DTC独立站优势最大化地发挥出来?

一是,建立既好看又能带来高效转化的网站。气泡标签、预计送达时间、免邮提示、商品动态、品牌故事、店铺风格等都会根据品类的不同,而产生出差异化,品牌可以通过A/B测试,找到更高转化率的网站呈现方式。

二是,根据品类差异化特质,多维度优化用户购买体验。如,通过“免邮到家,试用三个月”提升用户的床垫购物体验,或“免费选购试用装,退回后,在线选择心仪款式下单”提升眼镜购物体验,或通过“完全透明化妆品成份”提升购物的安全感等。

三是,运用漏斗模型将商品与用户连接起来,优化整个购买路径的转化率。无论是从UV到加购、从加购到结算,还是从支付到支付完成,每一个环节的用户流失背后,都是多个环节或全链路的运营缺失。例如,从加购到结算的转化偏低,可能与CTA按钮、召回行为、用户画像等有关。

四是,用更细颗粒度划分用户,针对这些用户行为数据做差异化运营。例如,按活跃度将用户划分为,“高频用户”、“低频活跃用户”和“流失用户”等,或按用户行为标签,划分为“高客单用户”、“低客单用户”等,或根据用户在“落地页-活动页-商品页-加购-结算页-支付页”等不同的购买决策阶段进行标记、划分等。

五是,利用自动化工具,提高DTC网站运营效率。例如,通过自动化直播插件,实现在线监测直播数据、高效管理库存、自动发送商品链接,促进转化率等。

由上不难看出,相较于依赖第三方平台销售,品牌通过DTC网站出海,可以为用户带来更多有差异性的附加值,并且以更低成本的方式,让更多诉求人群了解、喜欢、购买、追随品牌,甚至成为公司品牌的销售者。但在运营策略背后,是数据维度的科学策略。

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