文章开始之前，先来看看两个例子：

例子一，微调了所有变体标题的一个词，大词排名从首页的前5掉到了第二页的中间，长尾词排名从前3掉到前5，销量平时的20单左右掉到4-5单。

例子二，2年的listing，接手之后，为了冲排名，更改了觉得更有竞争力的标题。改之前单量是28单每天，转化率高于类目平均转化率。而修改标题后的销量和大词的排名出现断崖式下跌，只有少部分的关键词排名不变。卖家对此的评价：现在这个listing完全废了，不知怎么挽救。

在卖家同学咨询的过程中，常发现新手卖家有这样一种现象：觉得自己的listing有问题，有事没事就爱改一改，全凭感觉;或者是经常听到别人说优化listing，以为要天天优化，就把它当成每天运营的日常工作对待。

殊不知这样做的后果是listing的曝光、点击、转化越来越差，最后导致链接成了“死水”链接。改得好的才叫优化，改不好的叫破坏，而多数情况下，卖家的“优化”都是破坏而已。

因此，我们经常强调：不要动listing的三大手术，标题，主图还有类目。

为什么不要动listing三大手术

根据亚马逊的A9算法，listing在发布之后，每次修改都会意味着对排名权重的重新排序，亚马逊会重新计算链接的权重。而且高频率的改动会打破listing的稳定性。

大范围修改或者频繁修改，会导致链接丢失一些关键词的数据，亚马逊就会重新识别一些新的关键词，且需要较长的时间去验证。因为链接在前期，关键词会更容易更快速被亚马逊收录，而后期要被收录不仅难度大，而且时间也慢。

因此，一些稳定的链接常常修改之后，变成销量和排名双重下滑的局面。

老卖家一般会有这样一个共识，稳定的listing即使在你看得再不顺眼，只要它能稳定出单就不要改它。

那listing就不能修改了吗?当然不是，只是修改listing时，要看listing处在什么阶段。

修改listing的时机

1、当你的listing处于上升期，销量处于增长阶段，不需要做任何调整，即使listing有一些小错误，也可以暂时忽略，只要做好记录即可。

2、当你的listing销量和排名稳定时，也不用做任何修改。既然能够稳定地出单，就证明listing的表现已经很好了，因此也无需做任何的调整。

3、若你的listing销量出现大幅度下滑时候，且与竞品相比很多劣势的话，那么就可以调整你的listing了，但是要注意，优化listing文案之前，建议先测试再正式优化，避免修改之后链接权重直接下降到冰点。及时监控观察，记录调整的内容以及调整前后的销量和排名变化。

4、若你的listing长期销量很少或者无销量时， 可以直接修改listing了，因为长期无销量的缘故，本身listing的权重已经被亚马逊系统降到很低，甚至冰点了。因此可以重新写文案并测试，正式优化文案之后也需要通过递增量让亚马逊A9重新激活listing的权重，让listing重新被系统排序。

因此，我们也建议各位卖家在产品上架前，一定测试好listing的文案，保证listing的质量后再上线，一旦发布之后，卖家就不要轻易再对Listing做调整，避免影响到链接权重。

优化链接的注意事项

1、优化前做好数据对比，记录在优化表格里。如优化五点，记录优化前的listing转化率以及一些相关的关键词数据。再对比优化后的表现，来判断此次优化的效果。

2、若要优化，一次性不要修改listing的太多东西，也不要过于频繁，表现好或者稳定的链接大改一定是禁忌!

3、不要凭主观感受优化listing。这也是很多卖家的通病，凭感觉挑关键词、做图片等操作。在亚马逊上，做任何操作都要有数据依据，不然只会损害你的链接。

最后，卖家要记住优化是在Listing本身就不错的情况下再进行优化完善的，不是想改哪里就改哪里的，前期一步到位，后面才能事半功倍，希望今天的文章对您有帮助。

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随着跨境电商渠道的逐渐多元化，TikTok小店如今已成为炙手可热的出海平台，除了原本深耕跨境领域的卖家之外，越来越多的国内电商卖家也盯上了这一快速增长的赛道。

赛道火热，却也在发展的过程中衍生出了各种各样的玩法，不过Newme创始人顾俊则认为，经营TikTok小店最重要的还是本土化和品牌化。

2月24日，深圳举办了“老板会员TikTok Shop官方见面会”，顾俊在主题分享环节发表了《美国TikTok短视频直播电商新机遇》的演讲，对当下TikTok小店的生态运营进行了深度解析，并讲述了Newme的成长之路。

Newme——不止于家居

2020年底，顾俊在上海创立了Newme品牌。成立初期，Newme主要经营家居类产品，通过TikTok种草，而后在独立站和亚马逊店铺上形成转化，目前Newme经营的品类已拓展至美妆、水晶珠宝、文具、玩具、运动服饰、数码3C、假发等，且其100%的营收全部来自于TikTok。

顾俊表示：“Newme要成为全品类品牌，而非只做家居。最开始TikTok只能做短视频，因此只能做家居这一单一品类，直播电商的出现后，我们发现美妆、水晶珠宝和3C这些产品特别适合直播，所以我们才选择了扩品类。”

据了解，Newme旗下多个品类单月的销售额在10万美金以上，部分品类单月销售额可达50万美金以上，公司单月总销售额超100万美金，目前还在拓展莫桑钻、箱包类产品。在顾俊看来，卖家要想扩品类，要么非常擅长这一类目、要么有优质的资源，否则踩坑的几率会非常大。

在扩品类、营收日增的同时，Newme逐步加码在TikTok和美国本土的布局。2021上半年，Newme主要重心在TikTok内容上，进行账号矩阵规模化并且启动TikTok广告投放;下半年开始布局TikTok Shop直播业务，开启短视频和直播投流，当时广告投放单日成交金额可达5万美金。

2022上半年，Newme开始了美区业务的本地化和供应链的深度探索。顾俊说，此前做英美融合时有很多订单来自美国，到美国之后才发现本土化运营不仅可以降低物流成本，而且消费者对美国本土主播的原生好感也帮助Newme打开了更高的流量池，其美国本地直播也做到了近万美金的成绩。

下半年，Newme继续扩张美国本地化业务，在洛杉矶、纽约设立3个办公室，并在当地设仓。2023年，Newme的首要任务依然是深化美国本地化业务，并且持续优化供应链。

截至目前，Newme已获得云沐资本、惟一资本、华映资本等多家投资机构的多轮融资。

本土化与品牌化

从Newme近一年的布局中不难看出，本土化策略在其成长过程中产生了极其重要的作用。顾俊介绍道，目前类似水晶珠宝这些在美国当地直播的品类，12-14个小时直播的成交额可以达到4万美金左右。

在布局本土化之时，顾俊便有了自己的考量，他认为跨境卖家一定要做品牌出海的事情，未来5-10年一定是中国品牌出海，并非是供应链出海，而品牌至关重要的就是本土化。

“当下出海商品的差异化竞争愈发激烈，再加上TEMU这样的平台横空出世，如今卖家再去内卷价格毫无意义，破局或是维持长远发展的最好办法或许就是做品牌了。”顾俊补充道。

Newme在TikTok Shop直播渠道采取了不同的策略，分品类来看，文具、美甲等轻小型产品，顾俊鉴于这些产品空运物流成本较低、且离供应链较近，因此选择将团队设置在上海直播;而水晶类产品的物流成本较高，加之履约时效问题，顾俊选择在美国本地直播售卖这类产品。

此外，假发和服饰类产品，顾俊最终还是选择在美国本土运营，并聘用美国当地人进行直播。他认为，这两个品类需要很强的原生感，以假发为例，此前在上海、深圳和洛杉矶均尝试过直播卖假发，但是效果不佳，直至最后聘用纽约黑人直播，假发的销量才开始激增。

“不同的主播选择，会带来不同的流量结果，华裔、白人、拉丁裔、非洲裔都会在不同品类带来不同的流量差异，比如假发产品只有黑人直播才会有很好的效果。”顾俊如是说。

流量之外，本土化亦可节省卖家的成本、提高整体的效率产出。顾俊向透露，目前他们上海主播每小时的时薪是200元，约30美金，而美国主播的时薪是20美金，较前者低30%左右。另外，Newme之前大部分直播间的人员配备是镜头前的美国人、镜头后的中国人，然而主播和运营并不能起到良好的搭配作用，随后顾俊便进行了业务调整，将后端的运营人员全部替换为美国人，此举过后，Newme单场直播的GMV也有了明显上涨。

即使这样，部分品类仍然不是顾俊的理想状态。他希望今后可以将部分拉时长品类的直播团队放置在菲律宾，将货备在美国和波兰针对美国和英国市场，因为菲律宾主播的时薪大概在4美金左右，这样这些品类的流量成本就可以达到最优状态。

在兼顾效果与成本的同时，Newme依然坚持走品牌化道路，顾俊称目前Newme的平均客单价在80美金左右，部分假发产品的售价在120-150美金之间，水晶珠宝类产品的售价在110美金左右。他表示，疫情之后全球制造业窗口被重塑，许多低端生产力开始迁移至东南亚，不过一些有一定复杂度的产品仍旧还在中国生产制造，这也是中国卖家能走品牌化道路的关键要素。

入局北美，当下时机正好

“我认为当下是入局北美、布局本土化的最佳时刻。”顾俊基于自己两年的TikTok美国电商经验说道：“TikTok在美国目前已经有超1亿的月活，而且TikTok Shop拥有个性化推荐的渠道特性，不同的消费者可以找到不同的货，很多直播间并不需要很多的客户，如果卖家能够拥有1000位铁杆粉丝，就会过得很滋润。”

在美国的商业环境下，中国卖家入局TikTok也会面临一定的挑战，譬如文化价值观、地缘政治因素、平台管控和政策危机等。然而挑战之下，留给中国卖家更多的还是机遇。

“美国消费者在之前线下零售的环境中很难找到多款多样的产品，并且在传统的电商渠道中也很难有多样化的体验，当他们对产品的款式、颜色、价格方面有更高的要求后，直播购物就成了他们的最佳选择。当消费者对商品的需求愈发丰富且多样性的时候，中国供应链的优势就完美的体现出来了。”顾俊说道。

顾俊举例称，如果一位黑人想要购买一顶假发，去线下购买可能要花费200-300美金，去亚马逊上购买也要150美金左右，不过这两个渠道的丰富度很低，并不足以满足黑人对假发的需求。但是Newme的美国主播在TikTok直播中会从发型、长短、颜色等多方面介绍展示各式各样的假发，并且还会和用户进行频繁的互动，因此会更容易促成交易，同样也能解决用户的痛点。

其次，顾俊还强调，若是卖家入局北美市场，一定要打造出原生感的直播模式，还要注意本地节日的跟进效率，在营销时也要有穿透文化的定制卖点。再者，针对不同的品类卖家要选择合适的渠道，并不是所有的产品都适合直播，部分产品也需要代入场景通过短视频渠道进行营销售卖。

虽然TikTok目前的电商业务突飞猛进，但其本质上仍是一个内容平台，因此卖家需要不断去生产各种各样的优质内容，不过不同类型的内容也有不一样的优劣势，比如自拍的优势是素材版权能力强，劣势则是批量复制能力差;红人的优势是原生感能力强，劣势则是成本高、执行慢;混剪的优势在于速度快、成本低，劣势则是易侵权易限流。

最后，顾俊还分享了一个小秘诀：“TikTok账号零粉开播要注意的就是时长问题，大多数零粉账号开播的时间都很短，30分钟左右没流量就选择下播，这其实是错误的做法，零粉账号首次开播最起码要播够6-8个小时。”

“TikTok直播也需要花费很大的精力，没有耐心可不行。”顾俊如是说。

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TEMU将正式进入澳洲市场

获悉，TEMU计划于3月13日在澳大利亚、新西兰正式上线，这是继美国、加拿大市场之后，TEMU海外布局扩张的最新动作。

据了解，TEMU将把在北美市场上线的国内制造业产品将同步进入澳洲市场。此外，还有消息称TEMU计划在今年进入欧洲市场，不断扩大其海外市场的布局。

亚马逊宣布停建第二总部

据外媒报道，继史上最大裁员计划公布后，美国亚马逊公司再宣布，将暂停其位于弗吉尼亚州的第二总部建设。

此前曾有报道指出，亚马逊正在进行其最大规模的裁员计划，裁员总数超过1.8万人，其人力资源部门和门店业务可能是受裁员影响最严重的部门。外媒称亚马逊频繁的降本动作背后，或许与其净利下滑有关。

TEMU的增长速度超过SHEIN和Wish

根据Comscore的数据，TEMU在上线的4个月内斩获了大量用户。截至2022年12月，TEMU的独立访客量增长至4450万。

去年9月，TEMU的访问量仅小幅增长了5.1%，增幅远低于SHEIN和Wish。11月，TEMU成功超越Wish，并与Wish不相上下。到12月，TEMU的访问量增长了44.5%，增幅位居第一。

2025年东南亚电商市场规模将达2340亿

据预测，2025年东南亚地区电商市场规模将达到2340亿美元。一方面，当地具备较大的人口红利和经济增长潜力，总人口规模突破6亿，东南亚主要国家的经济仍保持稳健的增长，印尼GDP突破1万亿美元，马来西亚、新加坡人均GDP均突破1万美元。

另一方面，东南亚互联网渗透率高于全球平均水平，仅新加坡、马来西亚、菲律宾、印尼、泰国、越南几国累计已超过3.5亿在线用户，意味着东南亚人口超过50%的互联网渗透率。而且年轻人居多，在印尼，30岁以下用户超过50%，并以女性为主要消费者。与此互联网潜力市场相对应的是，当前东南亚电商的渗透率仍然处在较低水平，据公开报道显示，目前东南亚(除新加坡)零售电商渗透率均低于5%。

中东北非地区电商高速增长

据外媒报道，2022年中东和北非(MENA)地区的电商销售额增长21%，达250亿美元，显示出这一地区的电商增长潜力。

研究预测，尽管全球经济正面临挑战，MENA地区的在线市场销售将进一步实现增长，节日销售活动、配送网络完善、丰富的产品选择是主要驱动因素。与此同时，电商销售的渠道也在逐渐多样化，本地内容平台和影响者数量预计将在今年激增。

亚马逊印度站2022年访问量达4.54亿次

根据diffshop.cn数据，2022年在印度访问量最大的电商网站是亚马逊，访问量达到4.54亿次;其次是Flipkart.com(访问量为2.54亿次)，速卖通AliExpress排名第九。

根据We Are Social和Meltwater公布的Digital 2023 India(2023印度数字报告)，2022年有7.393亿印度人在网上购物，其中75.6%通过手机进行购买。2022年印度电子商务销售额比上年增长3.4%，达到882.9亿美元。

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过去一年，跨境电商可谓“内外夹击，竞争激烈”，但即便如此，TikTok Shop和跨境卖家依然表现出了强大的韧性，做到了规模和质量齐头并进，全球化布局全面提速。

2月24日，官方见面会TikTok专场上，TikTok Shop电商招运经理Sky复盘了2022年度平台生意、优质商家概览，以及优质生态进展，并展望2023年度战略，其中，围绕优质商家和生态「两大策略」以及「三大动力」提供确定性增长等话题展开详细解读，激励跨境卖家新一年迈入新台阶。

复盘2022年：平台规模质量齐头并进，市场迈入高质量经营新时期

根据《TikTok Shop 跨境电商 2023年度策略》指出，TikTok Shop自2022年上半年东南亚开放跨境电商入驻以来，全年GMV月均复合增速近90%;英国市场2022年下半年的平均交易客单价也同比2021年增长超40%。除了多国市场规模齐头并进外，在重要节点的营销赋能方面，TikTok Shop也实现了爆发式的增长。以2022年的圣诞季为例，在此期间跨境GMV同比2021年圣诞季增长了270%。

整体来看，2022年，面对全球经济不确定性带来的挑战，TikTok Shop和跨境卖家规模质量齐头并进，持续赢得用户信赖，六大市场齐爆发，覆盖英国及东南亚。

(2022年TikTok Shop跨境电商年度发展里程碑)

过去的一年中，TikTok Shop品牌商家和产业带商家表现亮眼，展现出了很强的增长潜力。品牌商家通过更具当地特色的内容和商品布局、具有高忠诚度的品牌粉丝，以及品牌全球化的护城河，持续走向海外市场，为品牌全球化进程提速;而传统的产业带商家则紧抓TikTok Shop跨境电商的发展机遇，迸发出新的活力。此外，TikTok Shop内容服务生态也逐步完善多元经营，生态伙伴能力不断加强，完成从量到质的跃迁。

1、全面的服务生态：如跨境服务商TSP、跨境达人机构MCN和达人联盟TAP、跨境直播基地。

2、更多的生态伙伴：入驻服务生态伙伴近2000家。

3、全新的解决方案：2022年末，TikTok Shop跨境电商服务市场上线，为商家、服务生态提供全品类、高效的产品解决方案。

展望2023年：两大策略保障高质量增长，三大动力提供确定性增长

1、两大策略保障高质量增长。

一方面，优质商家提速，2023年TikTok Shop升级“北极星Polaris优质商家计划”，对优质商家在品牌冷启、达人建联、商业化投流等方面提供更多的政策扶持，为优质商家提速，提高品牌全球化的效率;

另一方面，优质生态加持，引入更优质的服务生态伙伴，为跨境商家提供更好的生态服务，与此同时，进一步完善服务生态体系，扩大服务生态类目和覆盖范围，如跨境联盟TAP中增加团长激励机制等，提高服务生态的赋能作用。

2、三大动力提供确定性增长。

(1)营销多节点爆发，在营销方面，TikTok Shop将对各国市场、覆盖品牌和行业、以及活动节奏等，进行全面优化升级，对重要营销节点，如东南亚的斋月、双11、英国的复活节、黑五网一等全面覆盖，以增强营销对生意增长的促进作用;

(2)场域多样化驱动，2023年，在直播、短视频、橱窗等内容电商模式的基础上，TikTok Shop商城将在泰国、菲律宾等东南亚多国陆续上线，解锁全新带货场域。一方面，有效提升传统电商平台商家入驻TikTok Shop的适应效率;另一方面，在TikTok Shop独特的直播和短视频带货优势上，TikTok Shop还将进一步提效，通过精细化的内容运营和精准的货盘匹配，驱动跨境商家获得更多的生意增长;

在商城上也进行了全新增长，针对已入驻卖家，获得直播、短视频之外新的流量来源，通过商品的货架式呈现，促进购物流量的转化，实现新的增长;针对未入驻卖家，传统电商平台商家可以通过商城模式，快速入局TikTok Shop跨境电商，获取全新的生意增长。

(3)市场精细化运营，相关数据表明，2023年全球经济有所回暖，内容电商预计增长31%，TikTok Shop 2023年也将持续在全球开拓新的国家市场，开放跨境入驻。同时，东南亚、英国等市场仍有着高增长潜力，TikTok Shop也将持续优化运营策略，做好小语种市场的本地化和泛英语市场的流量迁移，从而实现“一店卖全球”的模式。在品类经营层面，TikTok Shop将通过精准的人群洞察，给到不同国家市场机会类目推荐，鼓励商家在垂直类目上深耕，提升品类经营的专业度，积累更精准的用户资产。

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diffshop.cn作为一款选品工具，提供短视频广告数据，还能监控竞争对手的广告投放策略、选品方向、热卖爆品，为卖家提供选品思路和方向

2023年TikTok Shop的重点方向在于提升达人建联能力、提升品牌冷启能力，以及提升商业化投流能力。为了进一步激励商家品牌建设和运营能力，TikTok Shop将Polaris品牌计划全面升级为“北极星Polaris优质商家计划”，对于DTC品牌、国货出海、传统大卖转型等品牌商家，在品牌冷启、达人建联、商业化投流等方面提供更多的政策支持，目的在于为出海品牌找到符合其自身的品效合一的增长方式。

在提升优质商家趋于更好的同时，TikTok Shop也在加大优质服务生态伙伴的引入和扶持力度。比如，提升服务生态类目的丰富度、扩大服务生态的覆盖范围，以及打造服务生态标杆案例并规模化复制。

多市场高增长，聚焦品类深耕

1、泛英语市场：包括英国、菲律宾、马来西亚、新加坡等，利用英语语言成本优势，增加优质内容和商品供给，实现一店卖全球，提升带货效率。

2、小语种市场：包括越南、泰国等，将推动跨语种迁移能力的建设，增加优质本土化内容供给，快速激活小语种市场活力。

3、品类深耕，持续助力跨境商家提升品类经营的专业度，鼓励商家深耕垂直类目，积累类目运营技巧，通过优质内容沉淀精准度更高的垂类用户资产。

全品类布局：丰富的内容激发用户全品类的消费需求

一方面，从新的消费场景来看，多元互动的带货场景带来成熟品类稳健增长;另一方面，从新的增长赛道分析，通过内容挖掘新兴品类细分需求，以及通过内容甄别潜在精准用户。

(2023年TikTok Shop跨境电商机会品类榜单)

1、3C数码——内容为成熟品类创造新的消费场景

2022年6月销售额月环比增长超200%，账号成功实现冷启动，每日稳定出单。

3C数码带货视角，以用户第一视角拍摄产品并结合主播口播，突出产品核心卖点。

·主播通过客观数据向用户展现产品特点。

·反复讲解产品卖点，并引导用户点击挂车下单。

·买一(智能手表)送七(表带、清洁笔、清洁布等周边产品)，吸引用户下单，提升转化。

2、假发——内容为成熟品类创造新的消费场景

2022年5月-2022年7月，东南亚五国市场月复合增速达61%。

假发类目带货视角：

·通过主播实时试戴假发，全方位向用户展示假发穿戴效果。

·基于对直播间用户文化习惯的了解，针对性解答用户问题，传达产品卖点。

·主播通过具有感染力的语言、动作等吸引直播间用户，拉长停留。

3、大码女装——内容为新兴品类开拓新的增长赛道

2022年2月开播，入驻首月粉丝增长超200%，次月销售同比增长超800%。

大码女装带货视角：

·中外主播搭配，广泛吸引潜在受众。

·通过热门话题与用户产生共鸣，建立感情。

·场景化设计秒杀、抽奖等互动，提升直播间转化，培养消费群体。

·保证日常8小时直播时长，以固定频率维持粉丝活跃度。

4、民族服饰——内容为新兴品类开拓新的增长赛道

2022年3月-7月销售月复合增速达80%。

民族服饰带货视角：

·主播从服装面料到制作工艺，以近景方式全方位讲解服饰。

·尊重民族特有的文化背景，避免不合时宜的言语及穿搭内容。

·巧用凑单满减、限时折扣等玩法提升用户活跃度。

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说起瑜伽这项运动，总会被贴上“女性运动”的标签。然而，越来越多的男性逐渐打破这一偏见，开始加入瑜伽练习中。

据有关数据显示，全球大约有3亿人定期练习瑜伽，2012-2016年期间，练习瑜伽的男性人数从400万增加到1000万——增长了150%，而这一人数呈现逐年上涨的趋势。

随着男性瑜伽的流行度正在不断增加，男性瑜伽服装市场的潜力也逐渐被挖掘。

一、男士瑜伽DTC服装品牌

相对而言，男女瑜伽服品牌之间存在着某种不平衡，女性很容易找到适合的瑜伽服装，并拥有很多的选择，而男性的选择却少的可怜，单就瑜伽服装的市场饱和度而言，目前瑜伽市场以女性为主导，男性瑜伽市场仍处于初级阶段，因此具有较大的市场空间。

而除了垫子、毛巾和瑜伽垫等基本配件外，男士真正需要的是流动友好的瑜伽T恤和瑜伽裤，它们具有轻质结构、全方位运动，并且具备吸汗排汗、快速干燥、抗异味等功能性的产品。

根据目前做的较好的男士瑜伽服装DTC品牌进行了盘点：

在调研中发现，除了Warrior Addict是唯一一家专门针对男士瑜伽服设计的品牌，其余的品牌均开发了女士与男士瑜伽服的两条产品线。

例如，Lululemon除了被人熟知的女性瑜伽服装外，它的产品线也包含了多款的男士瑜伽服装，包括瑜伽裤、瑜伽短裤、瑜伽上衣等，也是众多男士瑜伽爱好者的选择之一。

图源：Lululemon男士瑜伽服 据了解，2015年Lululemon首次推出的ABC男士长裤，凭借面料弹性优点，富有包裹力的特点，一经推出便获得众多男性用户的欢迎，为全年增加了15%的销售业绩，并且其男装业务已经连续两年超过了女装增速，成为了第二增长曲线，证明男性的购买力完全不输于女性用户群体。

再来看最近风头正盛被称为“男版Lululemon”的Vuori，估值已达到40亿美元。

其创始人Joe Kudla发现市面上的瑜伽裤只有2大类，一种是针对老年人群体，另一种则重点关注女性群体，而男性瑜伽裤则被长期忽略，以此他着手创建了以男性服饰为主导的瑜伽品牌，强调的是“他经济”。

图源：Vuori男士瑜伽裤 Vuori的整体品牌形象较为年轻化，注重体育与时尚的结合，其瑜伽服装采用环保材料，具备良好的吸湿性、透气性和延展性，可以满足各种瑜伽动作的要求，备受年轻消费者的喜爱。

值得一提的是，Vuori相较其他DTC品牌能够在短时间内快速增长的优势之一在于多渠道的扩张。

线上渠道除了自建的独立站外，他们通过社交平台上的线上瑜伽课，与用户进行深度捆绑。在疫情期间，Vuori准时每天上午8点由不同的瑜伽老师或健身教练在Instagram进行30-60分钟的课程，以及名人线上讲座留住用户，使其在2019年的销售额增长2倍，2020年增长140%。

此外，他们在线下门店为了保证用户的全方位服务体验，开展了“全方位助理”培训计划，以保持客户粘性。

通过线上的创新性运营，加之线下渠道的全方位服务体验，一体化打造全新的用户体验。

二、中国品牌打出差异化

在目前整理的具有男性瑜伽服产品线的DTC品牌中，发现国内一个DTC品牌BALEAF，该品牌又被称为“平替的Lululemon”，售价明显低于其他的瑜伽服品牌，集中于30-45美元之间，主打性价比。在亚马逊上已经积累了数万条的评价。

图源：BALEAF男士瑜伽裤 Baleaf作为一家来自中国的运动品牌，其在海外市场与Lululemon等知名品牌的竞争中，需要找到自己的差异化竞争优势。

首先diffshop.cn认为Baleaf最主要的优势在于价格，与Lululemon相比，Baleaf的产品价格相对更亲民，它具有成熟的供应链和行业资源优势，采用OBM模式进行自主研发和生产，控制成本，并将这一优势传达给消费者，强调自己的产品性价比优势，可以把目标受众群体放在这波注重性价比的消费者，吃透这一部分的市场;

再来是产品研发实力，Baleaf成立了俊亿研学中心，注重人才培养和自主研发。Baleaf通过自主研发IT平台，打通了从前端到后端的全链路，从而更好地满足消费者的需求，并为未来的产品创新提供了支持。

不过，在营销方面，Baleaf的打法就相对中规中矩，采用的是平台+私域流量，通过亚马逊积累的数据，再利用社交媒体矩阵，通过KOL和UGC进行产品和品牌曝光，提升其品牌官网的权重，提升私域流量，目前其官网的月均访客约6.45w，主要的流量来源是用户的直接搜索。

图源：similarweb 要想在海外市场提升自己的独特竞争力，还得在本土化和文化特色上多下功夫，可以通过强调本土化和文化特色来与国际品牌形成差异化竞争。比如，在产品设计、包装和营销策略中加入中国元素，突出自己的本土特色，吸引消费者对品牌的好奇和兴趣;

此外，在竞争激烈的市场中，提供个性化服务也可以吸引和留住消费者，例如vuori就提供了不错的借鉴经验，国内品牌可以通过增加用户体验、提供个性化定制、提供贴心的售后服务等方式来提升消费者的满意度。

三、男性瑜伽市场的潜力几何

依据目前搜集的具有男士瑜伽服的DTC品牌中，可以发现男性瑜伽服装更多是被延伸出来的产品支线，但是凭借着男性购买力的崛起，正逐渐成为业务的新增长曲线。

根据2021-2030年全球机遇分析和行业预测报告显示，2020年全球瑜伽服装行业产值336.8亿美元，预计到2030年产值将达到702.9亿美元，2021-2030年复合年增长率为7.8%。

从终端用户来看，女性细分市场在2020年所占份额最大，占全球瑜伽服装市场的五分之三以上，预计在预测期内将保持领先地位。不过，由于全球男性肥胖患病率上升，男性细分市场预计从2021年到2030年的复合年增长率将达到8.3%。因此，男性瑜伽市场面临的机会也越来越多。

首先是健身意识的提高，越来越多的男性开始关注身体健康和身体塑造，瑜伽作为一种综合性的健身方式备受青睐，瑜伽服装的舒适性和透气性成为了男性选择瑜伽服装的重要因素之一，促使了男性瑜伽服装市场的潜力增加;

再者是女性市场的饱和，目前瑜伽市场以女性为主导，男性瑜伽市场仍处于初级阶段，因此具有较大的市场空间;

第三是全球化，瑜伽已经成为一种全球性的运动趋势，男性瑜伽市场在全球范围内也将会得到更多的关注和发展。

总而言之，随着男性瑜伽的普及和健康意识的提高，这个市场将会越来越大，不过，由于男性瑜伽市场仍处于发展初期，需要通过更多的营销手段来吸引更多的消费者，这也意味着卖家们除了在产品品质做好把关外，能够优先让目标客户群体记住的品牌，将优先抢占该细分领域的市场。

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如果当下最低调公司有一个榜单，那么SHEIN一定榜上有名。这家被《时代》杂志评选为2022年全球百大最具影响力企业、斩获2022年全球下载量最大APP的企业，事实上已经默默生长了十年之久。十年间，SHEIN以长期主义为导向，下“苦功夫”深耕供应链，并抓住了市场变幻中的每一次机遇，最终养成了“在线零售与按需生产”的绝技，演绎了一个持续创造价值、提升效率、“慢即是快”的故事。

近期，关于SHEIN的消息也接连不断。2月13日，前软银国际CEO Marcelo Claure被任命为SHEIN拉丁美洲业务主席，对Marcelo Claure的加入，CEO许仰天发表了高度评价，“这是我们公司在拉丁美洲的一个激动人心的成长时期。他作为一名出色的企业家和运营管理人员，加上他在发展全球品牌和建立信任关系方面的丰富经验，将对我们在这一重要市场的扩张起到重要作用。”

Marcelo Claure无疑也对SHEIN展示了强烈的信心，并个人向SHEIN注资1亿美元，在他看来，SHEIN通过将技术和信息化驱动的体系引入到服装的设计、制造、推广和销售等领域，正在彻底改变时尚和服装的世界。

这背后是SHEIN的成长历程和速度。据近期外媒报道的一份疑似公司资料显示，SHEIN已经连续四年实现盈利，并预计到2025年公司利润增长至75亿美元，年营收增长至585 亿美元，这将超过零售巨头 H&M和 Zara 现有的年销售额总和。

要知道，在全球疫情对服装供应链及消费需求疲软的影响下，整个行业增速持续放缓。像H&M集团这样的行业巨头2022财年全年净销售额同比仅增长6%，优衣库母公司迅销集团2022年财年同比也仅增长7.9%，H&M集团的净利润甚至降低了68%。这就不难理解，为什么有投资者表示，“到目前为止，SHEIN的增长速度惊人，而且盈利的事实令人印象深刻”。

Shein今天已经成长为覆盖全类目的电商商城，并近期开启了中国地区的招商。根据2022年最新数据显示，Shein的最新一轮估值已达到千亿美金，已经成为北美地区最受欢迎、下载量最高的电商商城之一，并不断向全球其他地区扩展。

在这里给大家推荐一款工具：diffshop.cn, 它包含了Shein数据及选品功能！设立有包含：出单量、销售额、一二级类目、环比增长、价格、评分、上架日期、关键词、热卖品、趋势品在内的十二个筛选维度，一键帮助卖家从千万Shein商品中寻找适合自己的商品线索。覆盖一级类目包含：女装、男装、童装、家居生活用品、美妆，并提供商品大图网格模式和列表模式等多种预览模式，简单、易用。

有分析人士认为，“SHEIN的强大体现在两方面：一是多年来SHEIN始终能够保持高速增长，这放眼全球都是极其稀缺的，另一方面，SHEIN在现在已经非常高的体量上增速还能够保持水准，而且未来的空间还很大。”

这就解释了为什么在过去几年，全球各大互联网巨头市值/估值纷纷大缩水乃至腰斩的情况下，SHEIN在一级市场的估值依然坚挺，36Kr报道，目前SHEIN正在洽谈一笔30亿美元的融资，公司估值将高达650-700亿美元。虽然官方随后对该消息予以了否认，但从媒体探测的周边消息依然可见全球如今能进行如此大体量融资规模的标的屈指可数。

事实上，无论是SHEIN的业绩表现，还是资本市场的持续看好，最关键的还是其夯实的基本功以及“在线零售+按需生产”的核心竞争力。

众所周知，服装行业的长周期性以及线下门店的铺设使得服装生产需要较长的周期以及大批量生产，这与消费者快速变化、追求个性的消费需求存在天然矛盾，由此也诞生了服装行业的一大顽疾——库存乃至衍生浪费和污染问题。

SHEIN的在线零售模式解决了线下店铺、仓库与运输等环节的备货问题，并且创新了按需生产的敏捷柔性供应链模式，每一个SKU首单只有100～200件的小起订量，并迅速测试市场反馈，根据市场的实际需求补充所需的订单。这使得SHEIN的生产完全由需求决定，最终极大提升开款成功率，并且极大地避免了库存问题。媒体报道，SHEIN的售罄率能达到惊人的98%左右，未销售库存水平低于 2%，远低于行业平均30%的水平。

在这种柔性供应链的能力之下，SHEIN自然可以将产品价格定得更为合理。过去那些30%未销售库存的产品成本早就被提前分摊到了产品的价格中，而SHEIN因为没有这部分的成本，让消费者可以享受到更高性价比，从而提升了在商品价格上的竞争力。

广东省服装服饰行业协会秘书长陈韶通表示：“服装零售最核心的就是周转，SHEIN通过线上销售即时感知全球消费者的喜好，后端通过数字化供应链迅速调度、安排和调整生产，这意味着不仅是按照市场需求来做生产，还可以将小单快反做得更及时、周转更快，周转更快自然成本能更低、价格更有优势。SHEIN的确给服装和时尚产业带来一个创新和更优解。”

为了实现这种按需生产、快速反应的敏捷供应链体系，SHEIN将多年来积累的行业经验与技术优势转化成了成百上千个信息化支持工具和系统。趋势分析、原材料、服装生产制造与仓储物流每一个环节、每一家与之合作的供应商都能借助这些信息化工具实现信息的透明与即时的流转与业务协同。

除了帮助供应商实现信息化、数字化升级，SHEIN对持续深入对供应商们的全面赋能：考虑到资金周转对于广大中小企业的重要性，相比行业90-120天的结款周期，SHEIN直接把供应商的结款周期压缩到了月结、双周结甚至周结；随着生产规模的扩大，SHEIN直接投入上亿的资金补贴供应商进行扩建和改造厂区；为了供应商更好地管理运营，每年联合第三方培训机构为供应商举办数百场次的培训；甚至是供应商工厂工友遇到暂时性经济困难，SHEIN也会推出公益基金去帮助他们。

在SHEIN对供应商工厂的持续赋能下，越来越多的工厂在规模与营收上飞速增长，根据一位走访SHEIN的协会人员透露，SHEIN合作供应商平均年限长达三年，还有很大比例超过五年乃至与其一起十年的供应商。从某种程度上看，SHEIN与供应商的关系已经远远不止于商业的合作关系，二者之间有着深度的粘性以及协同性。Marcelo Claure直言，在他看来，SHEIN 是一个包容和赋能的故事——通过为当地工厂和制造商提供发展业务的机会，为更多消费者提供各种产品，SHEIN将供应商和制造商置于其模式的中心。

这极其难得，毕竟深入并长期深耕供应链很“重”，这和大部分平台化模式的互联网企业有着显著的不同。这或许与整个公司多年积累形成的基因以及整个管理团队的风格息息相关。

当然，方向重要、努力重要，运气也很重要。SHEIN也充分享受到了时代的红利，比如在市场营销领域，SHEIN率先推动社交媒体网络红人的使用，充分利用优质且当时还不算贵的流量，去提升品牌与产品口碑，这在当下已经很难再现。如何持续获取用户、耕耘好用户并且提升用户的留存和购买是如今众多出海企业都在做的功课。

根据移动智能公司Apptopia发布的数据显示，SHEIN成为2022年全球下载量最大的购物应用程序，安装量为2.29亿次。在money.co.uk上的一项调查研究也显示，时尚品牌在过去12个月里的全球搜索量排名中，SHEIN登顶榜首。同时，SHEIN也是2022年世界上最受欢迎的时尚品牌之一，超过了耐克等一众国际品牌。

网上很多分析将SHEIN的优势归结为“天下武功唯快不破”，这个观点似乎不那么准确，实际上，SHEIN一直在做的是一个不断提升效率、创造价值的“慢生意”。

在提升消费者满意度上，SHEIN仍在寻找更优解，通过新的高端线产品瞄准高消费群体；在降低仓储和交付成本上，SHEIN的探索从未停止，例如在巴西市场试水平台模式，进一步丰富SHEIN上销售商品的品牌和品类......网上很多分析将SHEIN的优势归结为“天下武功唯快不破”，这个观点似乎不那么准确，实际上，SHEIN一直在做的是一个不断提升效率、创造价值的“慢即是快的生意”。

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