你已经为你的业务确定了一个独特的名字，在Shopify商店上线，设计一个很棒的Logo，写好了企业使命宣言。

你也确定了你的SWOT分析，了解了你的主要竞争对手，定义了你的SMART目标，并写下了关键绩效指标。现在，你正在计划实施一个强有力的Shopify营销策略，以帮助实现理想的业务指标。

在这篇文章中，你将了解到如何利用那些经典的Shopify工具和营销策略实现6位数的业务。看完这篇文章后，你会更清晰地认识到哪些策略值得尝试，以及如何执行这些策略。

接下来，我们会介绍如何使用独创的“三浪模型”(谷歌SEO、谷歌SEM和KOL推广结合在一起的应用推广方法)。谷歌SEO相当于搭建了一个蓄水池，帮助后续营销活动留住流量，以及提高关键词排名，建立品牌意识，让网站如虎添翼。谷歌SEO优化最短需要三个月，最长则需要半年时间不等，在SEO优化完成后再去做SEM，可以借助这股力量把蓄水池填满。当广告覆盖到整个搜索引擎后，可以瞄准第三个浪(社媒)，即KOL红人推广。

下面我们来看看这些有效的策略!

充分发挥社交媒体的潜力

总是出现在客户的视线里，成为满足他们需求的最佳人选!人们访问社交媒体的次数比网站多，所以如果他们频繁地看到你的更新，他们会更加青睐你的品牌。

将Shopify商店与Instagram、Facebook、Pinterest、TikTok和Twitter关联，这样可以在社交平台上一键分享你的产品。

除了网站，你还可以使用Shopify设置Facebook和Instagram商店，来自动更新库存以及提醒客户关于新产品的信息。

创建有趣的内容以及采用有效SEO策略

你需要不断地营销你的产品或服务，以便提醒理想受众注意你。为此，你需要准备一个经过深思熟虑的内容营销策略。

你还可以采用SEO技巧来优化你的商店：使用客户们正在搜索的关键词，优化你的元数据，通过有趣的视频来吸引客户，并撰写详细的产品页面和产品描述。

通过内容策略在行业内建立关于品牌独特的领导力来吸引新的客户。举个例子，你可以每周发布博客，内容与客户们经常提出的问题或他们的困惑有关。你并不需要一直推广你的产品，你需要的是真正地解决客户的痛点。

用社区营销把购物者变成忠实的顾客

要想成为顾客中最受欢迎的品牌，一个很好的方法就是让他们觉得你的一切都是为他们而打造的。分享你的企业精神和愿景，让你的客户和购物者也有机会与你分享他们的想法。

最好的方法是使用社交媒体，在线下活动中建立人际网，并创建一个有着相同兴趣的社区。

如果你是一个销售素食产品的企业，你可以加入Facebook、Reddit或任何环保意识以及无乳制品消费者团体。谈论你的目标，你为什么开始你的业务，以及你的业务能给世界带来什么变化。

这是一个被低估的建立6位数业务的营销策略，这可能需要一些时间来培养一个团体，但一旦你这样做了，你将会收获最忠实的追随者。

为你的产品创造需求

通过成为行业中的佼佼者以及最好的问题解决者，你的产品会脱引而出。如果你足够了解目标客户的痛苦和问题并解决它们，你卖的任何东西客户都会购买。

你需要彻底了解你的市场。你的产品需要解决信息的稀缺性来填补市场的空隙。为此，你必须不断创新，向你的客户提供你所承诺的价值。

通过合作取得成功

如果你没有利用网红或者明星作为你整个Shopify营销战略的一部分，你可能不会很快的达到6位数的业务。

即使你是一个中小企业或本地企业，你仍然可以与一些小网红或者小明星合作，以确保那些已经知道你的产品的客户购买你的产品，因为他们可能只是想在把钱交给你之前得到权威人士的认证。

将UGC转化为营销活动

用户生成的内容(UGC)来自使用过你的产品的人。他们分享的内容，可以是博客、文字、照片、视频、评论、帖子或任何可分享的东西。他们在不知不觉中成为你的支持者。当你使用他们的内容来推广你的产品时，你就是在你的Shopify营销策略中使用UGC内容。

由于大多数人对广告持怀疑态度，并认为广告令人讨厌或者会误导消费者，UGC给客户的感觉是比较可信的。

一个非常实用的UGC策略是，表明你对客户的重视超过一切。例如，如果你是一个服装品牌，你可以创建你公司独特的#标签，并邀请你的客户在更新他们的社交媒体时使用该#标签。

然后你可以在你的频道上分享他们的内容，让他们感觉到自己的与众不同。随着越来越多的人这样做，你可以在短时间拥有很多有价值的内容。

实验和A/B测试

当你把这些Shopify的营销策略付诸于实践时，一定要评估哪些是有效的，哪些是无效的。

任何策略都不可能是通用的，所以要根据有效的方法进行测试、调整。记录什么是有效的，什么是无效的，以及为什么有效，然后重复。

现在你学习了7个经典的Shopify营销策略，让我们来看看有哪些工具可以执行这些策略。

安装一个购物车恢复工具

PushOwl是一个网络推送通知工具，它可以将你的访客转化为订阅者，只需一次点击，这也无需用户个人信息，如电子邮件或电话号码。虽然他们是匿名的购物者，但你可以向他们发送个性化的提醒信息。

PushOwl的遗弃购物车提醒功能可以帮助你把即将流失的顾客重新吸引到你的商店，提醒他们完成购买。

这个新的营销渠道已经引起了成功企业的注意，因为它非常容易使用，并拥有出惊人的效果和投资回报率。

促进客户参与

Sendinblue是你的业务指南，帮助你使用正确的营销和销售工具，使达到6位数业务变得更加容易。

Sendinblue是一个营销自动化工具，适用于那些需要一个工具来管理整个营销漏斗，并简化复杂工作流程的企业。它是一个多合一的营销平台，你可以运营电子邮件营销活动，设置实时聊天来与你的客户进行实时沟通，实施短信营销来更直接地说服客户，管理你的CRM和广告，以及更多你想不到的东西。

Sendinblue允许企业追踪客户的行为并相应地调整他们的营销活动，使用该工具的企业已经从高客户参与度的提高中受益。

展示客户优秀的评价

Yotpo让收集产品、照片和商店评论变得简单。你可以通过真实的评论来促进你的销售，提高你的转换率。

Yotpo已经扩展到更多的领域。通过它，你现在甚至可以实施忠诚度和推荐计划，视觉UGC，和短信营销。

通过正确的信息传递和营销活动，你可以细分你的客户，并增加客户终身价值。

追加销售和交叉销售你的产品

ReConvert的追加销售和交叉销售功能，帮助你将一次性顾客转化为回头客。此外，它允许你通过一个简单的拖放界面定制你的感谢页面。

它直观的产品推荐、智能POS结账和追加销售页面帮助你与自己的规定相结合，从而提高客户转化率。

使用聊天机器人更好地与你的客户联系

Tidio是你要安装的首选应用，因为它使你与客户的联系更容易、更实时。安装Tidio后，你可以为你的客户设置聊天机器人、与你的客户即时聊天等。

你不用24*7在线也能赚钱，还能解决客户的问题。通过Tidio，你的客户可以向你发送实时信息，而你可以使用聊天机器人回答他们的问题。

使用聊天机器人是一种电子商务策略，不仅可以简化你的整体Shopify营销策略，还可以增加你的销售额，提供流畅的客户体验。

利用数据来进行选品

选品是网站销售最为关键的一步，在这里给大家推荐一款工具：diffshop.com/cn.

Diffshop.com/cn拥有900万+全活跃独立站，3亿+独立站上架商品，2亿+关键词，1亿+广告数据实时监控，通过对海外电商独立站,社媒及搜索引擎电商数据的全方位监控为跨境卖家提供数据支持，帮助卖家进行竞争对手分析,选品,SEO,Listing及广告投放优化。

哪种Shopify营销策略对你最有效?

将这几种Shopify营销策略中的任何一种投入使用，看看哪种工具能提供最好的投资回报率，帮助你实现飞速增长。追踪你所有的实验，并重复那些能帮助你更快达到6位数业务的实验。

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TikTok将成英国第三大社交平台

根据diffshop.com/cn的预测，到2026年，TikTok将成为英国第三大最受欢迎的社交媒体平台。diffshop.com/cn预计，到2026年，英国三分之一的人口和超过一半的移动社交网络用户，即2110万人，都将成为TikTok的“粉丝”。随着用户的增长，TikTok的广告收入也将上升，预计，2022年TikTok在英国的广告收入将增长190.2%，并且往后两年(到2024年)将保持两位数的增长。

联邦快递新增4个FICP服务市场

联邦快递(FedEx Express)宣布已将FedEx® International Connect Plus (FICP，国际限时达物流服务)扩展到亚太、中东和非洲(AMEA)地区的4个市场，包括印度尼西亚、新西兰、菲律宾和越南。

2022年印度假日购物季电商销售额将达118亿美元

咨询公司Redseer预测，亚马逊和Flipkart为首的在线零售商在2022年印度假日购物季的总销售额将达118亿美元，比2019年的50亿美元高出一倍多。印度假日购物季是在每年的9月下旬至12月初举行，是印度一年最重要的购物季。

Redseer分析师预计，2022年假日购物季的销售额将比2021年同期增长28%，2021年同期为92亿美元;今年的假日在线商品交易总额(GMV)预计将增长30%，从520亿美元(2021年)增至680亿美元。

英国零售商报告自封锁结束以来销售增长最慢

商业咨询公司BDO周五表示，自去年疫情封锁结束以来，由于购物者在通胀飙升的情况下勒紧裤腰带，英国零售商的销售额增长最为缓慢。与去年同月相比，8月份的同类零售总额增长了3.6%，在线销售额下降了0.6%，这是自 3 月份以来的首次下降。

7月份美国集装箱进口量骤减

根据美国零售联合会(NRF)和哈克特协会(Hackett Associates)发布最新月度全球港口跟踪报告。由于通货膨胀上涨和美联储加息，美国人的消费需求有所下降，7月份港口进口货物数量有所减少。报告显示，7月份美国港口共处理了218万TEU( 20英尺标准集装箱)，比6月份下降了3.1%，比2021年同期下降了0.4%，这是两年来的第三次同比下降，也是自2021年12月以来的第一次下降。

Shopee发布平台费用计算新规则

Shopee发布平台费用计算新规则，从2022年9月19日起，卖家仅需为没有退货/退款的商品支付成交服务费(Commission Fee)和活动服务费(Service Fee)。

如果买家要求退货/退款订单内的部分商品，则成交服务费和/或活动服务费的计算方式如下：适用费率 x 扣除退货/退款商品后的商品总价。

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在进入2022年之后，原本因疫情影响而一片火热的跨境电商行业，迎来了新的变化。

随着平台规则日益严苛，原材料成本飙升，物流、营销价格上涨，越来越多专注美国市场的跨境卖家，开始在愈加激烈的竞争环境下，加快多元化布局，将目光投向临近中国、运力成本更低，市场竞争较为和缓的日韩市场。

其实早在几年前，日本便已成为了中国互联网扬帆出海的重要目的地——作为世界第三大经济体的日本，注定是一个高消费力、高利润率的大市场。据数据统计公司Statista报告显示，2021年日本电商交易额为1120亿美元，全球排名第4。2021年中国对日本出口贸易总额更是达到1658亿美元，同比增长16.3%。

当下，已有美妆品牌花西子、花知晓、滋色，智能生活家电品牌添可、EPEIOS等国产品牌，高调宣布进入日本市场，并取得了不错的成绩，忍不住让众多跨境电商企业怀疑：都2022年了，进入日本电商市场还来得及吗?

新“蓝海”：增长潜力大、购买能力强、运输成本低

尽管日本国土面积较小，但其人口依然超过多个欧洲国家人口总和，1.26亿的人口基数决定了其同样庞大的市场需求。2021年，日本电商交易额达到了1120亿美元，但线上零售只占到了日本零售总额的10%，这意味着日本电商市场仍有巨大的增长空间。

人均GDP 3.93万美元，人均在线支出1164美金，城市化率达92%，互联网普及率高达93%，毗邻中国、与欧美相比更具物流时效优势，在降低物流成本的同时，极大缩短跨境电商卖家的回款周期，种种条件，使得日本市场成为了中国跨境电商新“蓝海”。

数据显示，从中国到日本的跨境电商规模是340亿日元，而美国到日本的跨境电商规模是3076亿日元，日本乐天集团中国事业负责人周洋指出，这9-10倍的差额，意味着在日本有一个非常大的市场规模还在等待着我们。

除了电商市场规模大、消费者购买能力强、运输成本低等优势，日本市场还因销售旺季多而备受跨境卖家的青睐。从3月底开始，随着日本浪漫的樱花季的到来，电商销售的黄金月缓缓拉开序幕——赏樱旅行高峰期、日本女孩节、开学季、搬迁季催生了无数的买家需求。而到了4月底至5月初，日本人倍加喜爱的“黄金周”小长假到来，旅游高峰期接踵而至。

每至七八月份，日本烟花祭都会如期举行，在这个日本传统文化活动中，人们会身着传统浴衣观看烟火大会，太阳镜、帽子、浴衣等商品线上热销。9月开学季促销来临，及至10月的敬老日和枫树欣赏季、11月的年终促销季、12月的新年和滑雪季圣诞节，各类节点都成为了电商销售旺季。另外，日本大部分公司都会在7月、12月分别发放一次年终奖，也促进了消费。

就日本市场的电商格局而言，总体来看，主要由亚马逊日本站、乐天和雅虎日本3大平台主导，它们几乎占了日本电子商务销售额的30%左右。Diffshop.com/cn数据显示，日本在线销售类目中，品类规模前三的是个人护理及食品、时尚行业、电子产品。在亚马逊日本站，除了蓝牙键盘、录音笔、无线充电器、厨房小家电等电子类产品，季节性选品以及时尚服饰类产品也非常受欢迎。

从支付方式来看，信用卡和借记卡占日本在线支付的35%，货到付款占在线支付的11%，电子钱包占在线支付的16%。其中，BNPL(先享后付)支付方式在近两年的增长迅速，因其申请的便捷性，不仅在年轻一代消费者中受欢迎，日本家庭主妇也是BNPL支付方式的忠实粉丝。调查显示，日本的BNPL支付预计将在2021年同比增长134.0%，达到100.095亿美元。

宅经济引领新增长，做电商也不能忘记线下

日本人口普查数据显示，日本“单人家庭”占比已超过了“标准家庭(夫妻孩子)”和“夫妻二人家庭”。为了迎合越来越多的单身消费者，日本商家推出了“一人旅”、“一人烧烤”、“一人KTV”、“一人电影院”等针对单身人群的服务。

而单人家庭的增多，也推动了日本“宅经济”的发展。宅经济不仅助推了日本动漫、电子游戏及衍生产业的发展，疫情期间还催生了电商业务的新需求。

智能生活家电品牌 EPEIOS，进军日本市场时，锚定的便是宅人类这一群体。EPEIOS 指出，日本的“宅人类”大多收入高、价格敏感度低，而这之中，年轻的19~35岁群体的这两个特性又尤为突出。EPEIOS 选定这一人群为目标用户，将之定义为“精致宅”人类，旨在为这一人群提供有品质、有颜值、便利使用的智能生活家电产品。EPEIOS发现，日本是一个特殊的市场，这里实体经济极其发达，相比中国电商的迅猛发展，日本电商却仍是实体店的陪衬，“由于日本独特的文化属性，日本消费者对于新兴渠道、新兴事物的接受度是极其缓慢的，除了布局线上渠道，线下渠道同样不能忽略。”

因此，EPEIOS并不像传统跨境电商公司那样由纯线上或线上单一平台起步，而是在创始初期就搭建了可以覆盖日本线上和线下的团队和渠道能力。“在线上，我们优先选择了亚马逊日本站、乐天、雅虎日本这三个平台，确保移动端用户全部都覆盖到;同时，我们和这些平台在日本本地的担当都定期联络沟通、保持了比较好的关系。除三个大平台外，我们也搭建了DTC独立站。在线下，我们和多渠道、多合作伙伴达成合作，共同攻克市场。”

根据日本矢野研究所的一项研究，自2016年以来，日本BNPL(先享后付)市场一直在稳步增长，预计到2024年将达到1.8万亿日元。为了迎合日本年轻人的消费习惯，EPEIOS与亚洲领先的BNPL供应商Atome建立了合作关系。不仅在线上为消费者提供先享后付的支付手段，也使得消费者能够通过Atome APP在线下实体店扫码购买EPEIOS商品。

进军日本市场要注意什么?

“知己知彼，百战不殆”，如果要进入某个市场，首先要做好的是市场调查。正如EPEIOS所归纳的，第一要确立自己独特的品牌定位，第二要找到目标市场和品类，第三要结合自己的自身优势，将品牌的战略落实到这个实际当中去，第四就是要担起社会责任，以长期主义去经营。

日本人向来以产品质量要求严格、顾客挑剔著称。因此，跨境电商企业要将产品质量放在首要位置，严把产品安全质量关。

众所周知，日本其实是非常保守和传统的国家。对于日本消费者而言，品牌的信用和忠诚是非常重要的。大多数日本消费者在购买某一品牌的产品之前，都会在网络上大量了解产品信息，这意味着跨境电商企业要搭建好自己的品牌店铺/网站、产品页面，给消费者留下良好的印象。另外，切记虚假描述或夸大其词，否则可能会被投诉和差评。

无论是卖家还是服务商，想要在日本跨境市场中站稳脚跟，必须秉承长期主义，重视企业信誉。而坚持长期主义，意味着跨境电商企业需要具备足够的耐心以及相应的资金实力，毕竟打造品牌是个“慢功夫”。

日本拥有非常完善的国家财税体制，日本海关对于进口货物的查验力度较高，监管较严，跨境电商企业必须遵守日本相关法律和条例，遵守平台政策，合规运营，谋求长远发展。

本土化也是跨境电商出海的重要一环。在日本市场，本土化尤为重要。首先是语言上的本土化，日本消费者对英语的接受程度比较低，尽量不要在产品包装或说明书中出现英文，在平台店铺的装修、产品图片等也尽量使用日文，适应日本本土文化。除了产品的本土化，在服务上也应体现本土化，如以细致贴心的日式服务面对消费者。

本土化还应体现在营销方面。日本的移动互联网普及率非常高，大多数日本人的上班通勤时间超过半小时，他们在通勤途中会频繁使用手机。因此，优化产品的手机端页面或在手机端投放广告，都能够帮助品牌提高曝光率，更快建立好感度。另外，日本消费者很喜欢参与购物积分返点活动，跨境电商卖家也可以自主设计一些积分活动，吸引更多消费者的参与。

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对于跨境卖家而言，好的产品图册，能“如虎添翼”，具体展开，有以下几点：

1. 促进销售

视觉内容是消费者在网购时对产品的主要了解渠道。好的产品照片，能为看不见且触碰不到实物的网购消费者带来充分信息要素的同时，为品牌增加销售降低退货率。

2. 构建品牌力

对卖家，尤其是独立站卖家而言，跳脱出纯白色拍摄背景，将更多产品及背后暗含的生活方式“藏”进产品照片里，能很好地向消费群体展示品牌情绪，是建立品牌粉丝圈的基石之一。

3. 增强产品吸引力

产品摄影时，可以通过改变产品的出镜方式、拍摄时的角度以及背景搭建、后期修图等方式，在一定程度上改善产品外观，增强产品吸引力。

4. 赶超粗心竞品

未精心制作的产品图片或是各种原因导致的产品图模糊，是很多卖家“功亏一篑”的点之一。专业且清晰的产品图片，可以帮助卖家逃脱烂照怪圈导致的购物车放弃率升高。

5. 吸引消费群体

抓人视觉效果能给只对产品匆匆一瞥的人留下足够印象，此过程中，转化率也会相应提高。定期上新具有吸睛氛围感的产品图，也是客户留存的妙计之一。

6. 增加品牌传播力度

利用Facebook或Instagram等社交媒体进行推广时，各种有吸引力的产品图是提高品牌知名度、增加销售额及扩大品牌规模的必备条件之一。精美图片配上高相关度标签，转化效果更是“如有神助”。

7. 提高品牌可信度

如果品牌的产品图没有足够的细节，可能会丢掉只能靠眼睛看的消费者对品牌的信心。卖家可以把自己放在消费者的位置，从消费者角度去构想产品应该需要展示的细节。比如，如果是服装卖家，由单个模特穿着且各个角度都展示完全的照片是必不可少的;若是护肤品品牌，产品的包装及内容物也是展示的重中之重。

8. 降低因图片与实物不符导致的差评率

精美但真实的产品图片，可以从一开始就为消费者塑造合乎水平的期望值——修饰过多或是敷衍了事的产品图，都有可能导致消费者在拿到产品后因外观与期望不符而对品牌产生负面印象。

既然产品图如此重要，那要怎么样才能拍摄出合格的照片呢?

首先，需要先对产品摄影几大类型有所了解：

1. 产品特写

将单个产品放置取景框内的产品特写图是应用最普遍的产品摄影类型之一。这类照片，通常是产品的视觉主图。

2. 产品“集体照”

与产品特写图不同，产品群像照，一般是一整个产品系列的“全家福”，是对产品全线产品的镜头诠释。这类产品，可以让消费者大概了解品牌的产品线，适合发布在社媒渠道或是广告投放信息流。

3. “生活”照

产品生活照，指的是将产品融入进使用场景中进行拍照创作，可以是产品详情页的内容补充，也能在邮件营销或是社媒营销时作为视觉素材出现。产品的“生活”照，可以有效吸引消费者目光，能给产品赋予个性化的意味。

4. 对比照

对比照，指的是将产品与实际生活中的常用产品放一起做尺寸对比(比如，手机、身份证等)，这样做，能很好为目标消费者做尺寸说明，以增强其网购的信心。

5. 细节图

珠宝等需要细节产品的产品，在拍摄时，需要利用微距镜头等设备设置，捕捉产品的特征及“精美感”。

6. 产品包装图

产品包装展示是很多独立站品牌卖家容易忽视的点。事实上，消费者对产品的包装是在意的，有质感的产品包装图，能为消费者带来从一而终的圆满消费者体验感。

在产品图拍摄过程中，也有一些技巧值得参考：

1. 灯光

不要吝啬添置灯光的花费。好的产品图，与灯光密不可分。准备两种及以上照明设备，自然光或是棚内光，都能为产品拍摄图带来不一样的视觉感受。

2. 高分辨率照片

普遍而言，电商的照片分辨率至少都是500*500的水平。不同渠道不同平台又各自细分，比如，沃尔玛倾向2000*2000像素的照片，亚马逊建议卖家使用1000*1000像素的照片——这样才能确保不同端口的消费者，在浏览产品图片并对其放大缩小时不会看到模糊不清的产品图。

3. 牵线打造产品“漂浮感”

用钢丝或是棉线将产品悬空拍摄后再用PS消除，是低成本打造高级感产品图的技巧之一。

4. 丙烯酸玻璃打光

拍摄时，将丙烯酸玻璃放置于产品下方，会有很好的反射效果。

5. 三脚架固定相机

三脚架是拍摄稳定质量产品照片的必备工具。

6. 使用高分辨且大尺寸屏幕来修图

手机的屏幕分辨率再高，也不如电脑能展示的产品细节图来得多。

7. 多角度拍摄产品图

正面、侧面、背面、里面.....产品图的拍摄目的是为消费者展示产品，越多角度，展示越详尽。

8. 制作360°产品视觉图

将产品放置在360°旋转的展示台上，再把相机放置在三脚架上进行拍摄，可以创建产品的“实物感”。

制作精美图片是一个费时间和精力的事情，那我们想要快速提高效率的最好的办法就是参考同行制作的广告，在这里给大家推荐一款工具：diffshop.com/cn

它的找广告功能实时监控了Meta系广告平台(Facebook, Instagram, Messenger, Audience Network等)、TikTok及Facebook Ad Library上所有电商相关的帖子。帮助卖家在撰写广告文案寻找广告素材上找到灵感，并且帮助卖家监控每日在社媒渠道上热卖的商品及受欢迎的电商帖子的广告样式

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前不久，Shopify裁员1000员工的新闻爆出来后，网上再次掀起了关于独立站，关于DTC的讨论。

实际上从这两年整个独立站行业的大环境来说，DTC、精品站正在慢慢取代站群成为行业的主流，这是毋庸置疑的大趋势。这其中既包括断臂求生转型升级的站群卖家，也有打着DTC旗号拿到资本热钱的新入局者。

但我们也不仅质疑：“DTC的概念火了这么多年，为什么除了SHEIN和Anker以外，我们似乎再也找不出第三个可以望其项背的DTC品牌?”

为什么站群卖家转型DTC很难成功?

PayPal和Shopify的多次封号潮，加之部分企业融资后被资本市场“裹挟”，以往通过阿米巴模式快速裂变的站群卖家，在近两年开始大量的砍站群，尝试转型DTC、精品站。

以结果导向来看，那些从站群模式转型DTC、精品站的卖家，现在最好的状态也仅仅是“活着”。至于能称得上“活得好”的，不能说没有，但也寥寥无几。

为什么会出现这样的现象?

其实这是符合“基因决定”论的——那些站群出身的卖家，他们无论是骨子里的运营惯性也好，或者是模式也罢，就难以支撑其完全转型去做DTC。从站群模式转向DTC、精品站，意味着以往分散在成百上千个矩阵站点上的人力、精力、财力，要在短时间快速聚焦到一两个主要的站点中。这并非简单的理论上的排列组合，任何一点变动，都会带来巨大的连锁反应。

首先，供应链体系需要重建，团队要大换血。此前站群的卖家，大部分是没有自己独立供应链的，其转型，不仅需要建立起一个全新的供应链体系，还需全新的团队来适配。

第二点，广告投放的逻辑需要颠覆。站群卖家此前的洗货模式下的广告投放逻辑——大批量上货去测，哪个产品测试效果好，就重砸哪个产品的推广，本质是在吃流量红利，这也是其短时间内难以摆脱的。结果就是，品牌产品矩阵混乱，不利于品牌整体形象的打造。

第三点，决策者和团队需克服巨大的心理落差。站群铺货模式下，一年可以做到30、40亿的规模，但做DTC花费大量的时间和精力，最后可能只能产出1、2亿的份额，对于决策者来说挫败感很强。即便从员工层面来看，提成收入的迅速缩水，也是难以接受的。

第四点，决策者和新团队、人才的磨合及信任的建立。站群老板本身的惯性思维，可能会导致其对于精品站、DTC的投入回报的期望值和DTC、精品独立站的职业经理人或是操盘手实际的交付结果是不匹配的;在老板自己不理解DTC逻辑时，其对于人才的辨识度也是不高的，难以验证、衡量人才的真正能力。“那些站群卖家之所以能做到几十亿的体量，很多可能并不是因其拥有高超的运营能力或是异于常人的选品能力，而是在于其大规模的廉价劳动力不舍昼夜的拼命上新，不断的开新站点推广，本质上是没有核心竞争力的。所以当其转型去做DTC或者精品站时，甚至可能连基本的公司组织能力都不具备。”某业内人士评价道。

为什么中国鲜有优秀的DTC品牌?

Casper，一个诞生在美国本土的床垫DTC品牌，现已成为美国床垫市场最大的独角兽企业之一。区别于传统床垫大件整体运输的特点，Casper一开始就从床垫的包装上颠覆了传统——将床垫压缩包装成迷你冰箱大小的方盒子。这种包装方式大大节省了仓储空间和运输成本。消费者在收到床垫后可以轻松的将其搬进室内，打开后包装后一分钟内床垫就会恢复为正常尺寸。这种新颖的模式，带给消费者全新体验的同时，也使得消费者在社交平台自发的传播，社交媒体上的话题热度又转化为不错的销量。除了包装的创新，在营销层面Casper也有一整套成体系的新玩法——Casper采取免费向消费者配送的方式，并提供100天床垫免费试睡的服务。这种营销很大程度上降低了消费者心理的风险阈值，提升了消费者下单的转化。而后续无论是Casper的包装还是营销玩法，都成为其他床垫品牌竟相模仿的对象。

通常情况下，一个DTC品牌，如果能有类似Casper级别创新的模式和玩法，基本上一面世就会获得市场关注，只要后续提供的产品和服务体验不是太差，再加之后期持续的迭代升级，改正产品的一些弱点，这样的DTC品牌大概率是可以成功的。

那为什么国内很难孵化出这样标杆性的DTC品牌?

实际上，能够给出用户超心理预期的产品和服务，前提一定是建立在品牌充分了解其目标用户和市场的基础上。而这样的结果，是需要品牌长时间的探索和沉淀，需要其反复揣摩用户的需求和心理的。

但很明显，对于大多数国内的企业来说，相较于长周期重投入在一些“前途未卜”的领域，直接跟风市面上已经成功的品牌模式、产品、创意，投入产出更高，且风险值也更低。不过如此以来的结果可能是，企业账面上的表现总也不会太差，但突破行业天花板，打破用户和市场现有认知，打造出类似Casper这样级别的DTC品牌，也失去了根基。

以广告投放为例：

当前行业大部分独立站的广告投放，都是同样的素材，去打不同的渠道和群体，最后哪个素材转化高，就着重扩量增加投放额度，其他转化差的广告关掉。基本没有产品分析，没有客户分析，也没有针对性的去做广告素材。

至于亚马逊转型的卖家，其开款，通常都是参考亚马逊产品TOP榜——类目榜单前100的产品哪些卖的好，就用更低的成本生产出和它一样的东西，然后以更低的价格去卖。

实际上，无论是独立站卖家还是亚马逊卖家，在投放广告或者是选品开款之前，就应该考虑清楚，产品对应的目标客群是谁：打高端人群，要凸显什么样的卖点和信息?打中间阶层的用户，需要彰显什么样的卖点和利益点?当然，不同的品类，在了解用户的难度上也不一样。像快时尚类目，就要做本土化，针对特定的人群去研究，去细分几十万种的SKU。但像一些3C配件产品，可以基于配件主机品牌本身的用户画像去做延伸交互。如相机配件产品的开发，一方面基于买方市场，消费者需要什么样的配件产品?这其中很重要的是，品牌与用户的特定精准交互。如产品上新的之前的市场调研，通过和用户的探讨，最终确定产品的开发方向，甚至会跟用户去做分佣，用户去做裂变，有一套非常完成的用户运用体系;另一方面，基于卖方市场，研究相机本身的卖点和用户画像，针对性的开发配件，核心目标就是放大相机本身主打的卖点。

做DTC需要多少钱?多久?

做DTC需要多少投入?如果做特别重的类目如家具，对资本的要求会比较高，这里面包括货款、物流、仓储等一连串的费用。而一些偏轻的类目，可以走国内直发，不需要投海外仓，备货压力不大，前期所需要的资金量也不会很大。

做DTC需要多久?DTC品牌真正意义上的起量，其实是在拥有第一批“种子用户”之后形成了规模化的复购。但根据不同行业类型，不同垂直类目，其种子用户需求量也是不同的。而第一波种子用户一旦达到一个阈值，DTC品牌经济效应和利润就会进入一个全新的增长阶段。通常来说，一个品牌从零开始到拥有第一波种子用户并形成规模化的复购，起码需要2-3年的时间积累。

最近几年，尤其是2021年亚马逊封号潮后，不少企业开始朝着SHEIN、Anker的方向去转型，或者是打着SHEIN、Anker的旗号去做一些融资。从现状来看，可能拿到资本钱的企业不少，但拿到融资后最终能够对其DTC发展形成正向反馈的可能寥寥无几。

资本对于DTC来讲，本质是有非常强的助推力的。做DTC核心就是要去做用户积累，而对于一个全新的DTC品牌来说，最难的就是第一波种子用户的积累。这一阶段90%以上的用户，都是靠烧流量引进来的用户。如果这一阶段，品牌方有资本的加持，那可以加速这一阶段的沉淀和跨越。

而那些拥有资本加持的品牌，为什么在行业中造出声量脱颖而出的?

一个方面，是没有供应链端的深耕。像SHEIN在供应链端长达十几年的深耕，Anker对于研发的重投资，不是任何一家企业在短时间能学到的。

另一方面，没有品牌化的运营方式。除却SHEIN当年抓住社交平台的流量红利，Anker拿到苹果的国内授权，这些无法复制的条件外。SHEIN、Anker从一开始就成体系的品牌化玩法，如SHEIN各种线下快闪店、网红营销等，才是造就者两者今日地位的关键。

单从资本的角度来看，包括前几年的站群，以及这几年的各种“DTC”，跨境独立站大概也是为数不多，可以让资本多次栽跟头的领域了。以至于某投资人表示，“资本方如今对于天使轮的DTC项目的考察都已经非常严苛了，如果项目只是个概念，可能根本没人感兴趣。”

未来谁更有机会做成DTC?

我们将视野放宽至整个“中国制造”，如果以SHEIN和Anker成功的关键因素——“供应链的深耕+品牌式的运营”的标准，来作为筛选“中国潜力DTC”的条件的话，实际上已经有不少品牌已经迈过这样的门槛了。

以服装领域为例，像安踏、李宁这类国货品。一方面，其有着不输于SHEIN的成熟供应链体系;另一方面，其长久以来在海外市场的品牌营销推广，不仅积累了大量的实操经验，且品牌的海外影响力也有一定的基础。或许安踏、李宁这些品牌，直面SHEIN去切快时尚赛道的蛋糕会比较困难。但如果其在运动鞋服赛道上持续深挖发力建立起竞争壁垒，在垂直领域打造出另一个“SHEIN”也未尝可知。不过，对于他们而言，更现实的一个问题是：DTC是否真的值得他们去做?仅从前端推广成本来看，如今不管是传统社媒渠道，还是网红资源，流量成本都处在一个高位。这些品牌重投入场后，能够收回多少?此外，其对于DTC渠道的了解和探索，对不同渠道产品的适配，对消费者体验感的优化，这一长串复杂流程，多久能跑通?这些问题，都需要其好好斟酌。

行业在变，市场形势也在变。此前的DTC模式下，品牌动辄就上百亿的市值规模未来势必难以复制。接下来的主流大趋势，更多的是依托垂直领域优势的DTC品牌脱颖而出，而这样的品牌通常年产出在10-50亿基本达到天花板。但这并不意味这终点。如果这些品牌，能够在原本就拥有优势的垂直领域深耕挖掘，直至做到全球TOP级，掌握行业话语权，具备在产品端或者用户端的巨大能量，可以引领市场;亦或者，将垂直领域的成功经验不断的复制到新的领域，不断的去拓展新业务、新市场。那其DTC的天花板也会不断的被顶破，从而建立起新的秩序。

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当下日本比较火的几个众筹网站，分别是Makuake、CAMPFIRE和GREEN FUNDING。

Makuake是日本本土的众筹网站，也是日本最大的众筹网站之一，所以在日本的信用背书比较好，收获了当地消费者的认可。Makuake的众筹项目包含了日常用品、时尚单品、餐饮店、日本酒、电影等各类行业的各种产品。

Makuake以移动端访问量为主，从流量渠道来看，以直接流量为主，并且都是日本本土的访客。

Makuake

CAMPFIRE成立于2011年，是日本最大的众筹平台之一，众筹类别包含艺术/照片、音乐、舞台/表演、制品、科技、游戏、饮食、影视、出版、动漫、运动、商业、美容、社会福利、社区发展等。

CAMPFIRE

GREEN FUNDING于2013年开始群众集资相关业务，是日本最早的购物型众筹网站，项目的成功率和融资金额也很吸引人。GREEN FUNDING线下有各种推广渠道引流，也有很多大的商家去合作，可以经常看到它的广告。

CAMPFIRE和GREEN FUNDING是国外注资在日本开办的分公司，这两个网站可能会存在支持者投入资金后发货慢，而且收到货之后出现货不对板的情况。

GREEN FUNDING

那么哪类商品比较适合做购物型众筹网站?

其实，日本是自行车大国，自行车市场需求较大，包括自行车在内的周边商品都比较受欢迎，比如说备用电池、车筐处载物框、收纳袋。

在日本很多众筹平台上，排名靠前的大多是自行车产品。不过中国卖家想做自行车类产品，也要考虑当下的市场竞争程度，考虑要入驻的众筹网站是否注重产品的设计和功能性，而且自行车涉及到很多法规，比如说，产品有没有通过日本PLC认证，电池的充电线有没有认证。

入驻众筹网站，国家门槛和日本公司门槛之外，选品是关键一步。如果自己不是生产厂商，也不是设计者，选品时需要对日本消费者有一定的洞察，看到他们真正需要什么东西。比如说，选择一个众筹平台之前，要先研究这个平台属于什么类型，该平台的产品类别是否都是新奇特的产品，甄别平台的特点和当地消费者的需求，收到各方面产品开发的信息后，再根据脑洞去开发去找产品的卖点。

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