随着各个国家电商消费水平升高，用户对生活水平质量要求也越来越高，人们的搜索习惯也在更改。消费者日益倾向搜索最佳产品，而非便宜的产品。如图Google trends搜索趋势：

图片来源：谷歌广告后台截图

图片来源：谷歌广告后台截图

消费者对品牌的意识也逐渐提升，他们更看重产品本身的价值，而非便宜的产品。首先品牌站肯定是消费者的首选，但是可能由于某些原因（个人经济实力，品牌产品价格高或本地没有该品牌的产品）而无法购买心仪的产品。这样就逐渐形成了精品独立站，精品独立站是深耕某一产品，而且也有一定的质量保证。

01

TikTok全球领先的短视频平台

TikTok短视频带来的超高流量和人气，对于出海广告主而言，无疑是非常珍贵的机会。TikTok不同类型、创意、互动的趣味视频，大大激发了用户的购买行为。

TikTok是全球领先的移动短视频平台，致力于启发创意并带来欢乐。任何产品都可以在TikTok发布相关产品，然后就能触达到大量的受众。从新奇的小零食到日用护肤品，我们看到通过TikTok视频引发全新购物风潮。在TikTok上发现好物和买买买的已经是一个购买新方式了。

现在TiKTok已经覆盖亚洲、美洲、欧洲、澳洲、拉美、中东等50+国家和地区。

在TikTok For Business有三种主流投放形式，第一种是品牌站，第二种是铺货式单页（或站群类），第三种是垂直精品独立站。

很多人想做tiktok 却不知道要选择什么品类，陷入了迷茫，在这里给大家推荐一款选品数据软件：diffshop.cn

Diffshop是一款全球DTC电商独立站生态的数据监控工具。通过对Shopify，Magento等电商店铺的全方位监控（流量、关键词、商品、外链、销量等信息）、对Meta，TikTok等社媒平台的电商广告监控以及对Google电商关键词的监控为跨境电商卖家商业链路中每一个必要环节提供数据支持。帮助卖家进行竞争对手分析、选品、SEO、Listing及广告投放优化。

◆ 铺货或站群类客户

以打爆品为主，但是周期短，可能5-7天，最长大概也就一个月的时间。此类客户，需要每天测评才能保持有成单。

◆品牌站

TikTok对于品牌的宣传已经非常成熟了，所以有大量的品牌客户选择TikTok开拓新市场和宣传新品。

◆垂直精品独立站

这种类型的网站是某一个品进行深耕。优势在于，网站给用户很强的专业性，而且用户的转化率和复购率非常高。

垂直精品独立站是深耕一个品，而且网站也有非常成熟的支付系统。综合这两点，此类产品更适合投放欧美地区。而TikTok其他地区主要以铺货单页为主，就目前而言还不适合垂直精品独立站。

那么欧美开放地区呢？TikTok主张本地精细化运营。所以咱们在投放不同的TikTok市场的视频，一定要注意本地化素材，特别注意的语言问题。开放市场和语言定位如图：

02

广告结构

对于TikTok客户来说，大部分都是铺货类的广告账户，广告主会跟进品类建立广告组。但是这并不是适合垂直精品独立站，因为品类单一，无法建立网站没有品类广告组。那么垂直精品独立站如何建立广告结构呢？

◆ 根据视频类型

对精品网站来说，产品单一，但是也不测试不同的视频类型。常见的有：开箱类视频、真人口播类视频、真人真实评论、产品介绍、产品图片轮播类。

我们会根据不同的视频类型建立不同的广告组，从而测试出适合该产品的视频类型，从而扩展更优质的视频。

◆根据优化目标

垂直精品独立站开始投放TikTok广告时，也是需要前期1-2月进行养账户的。特别是当网站上产品客单价大于50美金时，如果直接把广告组的转化目标设置为支付，那么结果可能就是连曝光就非常小。所以在刚刚投放的1—2个月的时候，我们需要建立不同的优化目标，如加入购物车、下单成功、支付成功。

◆根据用户的兴趣爱好

每天产品在投放前都需要进行前期的调研，了解适合产品的购买用户画像。但是对于TikTok广告账户来说，前期建议通投。所以我们会根据用户的兴趣通投或非通投（也就是精准设置用户人群）来建立不同的广告组，来测试哪种效果更好。

◆根据相似受众列表

当账户投放了2个月之后，账户就有了一定的数据，我们可以根据网站和视频的数据进行扩展相似受众，投放一些精准人群。

● 上传付费用户的自定义人群包做lookalike投放。

●打包广告互动人群（如过去30天完播率75%、播放完成，或有过加购互动的人群）进行投放，有过互动说明对商品存在或高或低的意向的人群。

通过这两类人群建立不同的广告组。

◆根据TikTok的广告结构

对于电商的广告主都是投放以转化为目标的广告组。

1.常规的TiKTok短视频形式，如图：

图片来源：TiKTok短视频截图

另外一种是使用精品栏广告，如图：

根据不同的广告结构也会建立不同的广告组，测试不同的效果。综合上面建立广告结构的特点，我们会在命名广告组上也进行设置，命名为：时间+转化目标+视频类型+兴趣爱好+是否有受众+广告结构。根据这些特点建立不同的广告组进行测试，并测试出转化最好的广告组。

特别提醒：正确的广告组命名方式，可以让我们的工作事半功倍。因为我们可以直接通过广告组的命名了解哪个视频、设置、广告结构更好，然后逐渐延续下去让账户转化提升上来。

03

预算和出价策略

◆ 预算策略

预算是设置非常关键，如果设置太低，会直接影响广告视频展示低，无转化。但是如果设置太高，可能因为超成本导致大量损失。

有两个小技巧：

1.广告组的预算是出价的10倍或者20倍

在实操过程中，广告主经常出现的是广告组预算太低，只有20美金，而且复制了很多广告组。这对精品独立的广告主非常不适合，因为精品站产品相对单一，广告组学习期要不站群类的周期要长，而且前期的消耗预算也比站群投放大，建议广告组的预算是出价的10倍或者20倍。

2.不用再广告系列设置预算，而直接应该设置在广告组上。

◆出价策略

1.出价策略1：成本上限，即手动出价

成本上限，也就是手动出价。对于一个TikTok广告运营老手来说，可以根据经验来确实出价的大概氛范围。但是对于新加入TikTok广告账户运营师来说，广告组出价多少就是他们一个大难题。

● 用“成本上限”出价，可以利用阶梯出价，阶梯的范围是提升10%—25%。

●根据其他媒体的实际转化成本，作为出价。

2.出价策略2：最低成本（Lowest Cost），即系统智能出价

最低成本是TikTok广告账户系统根据大盘的流量和竞争程度自动出价，让广告组尽快有展示并获取最低的转化成本。

最低成本有哪些优势？

●最大程度消耗计划内预算的同时，帮助广告组获取最多的转化。实现大推时的迅速增量。

●节省人力，减少反复调价的人力消耗。

●计划消耗更稳定，减少每天的消耗波动。

使用“最低成本”来降低转化成本CPA的小技巧

●建议每天预算调整≤1次，调整完之后一定要耐心的再观察一天。

●现有广告组新增广告视频素材。为了避免用现有广告组表现的差的广告视频素材，可以上传新视频素材，并在观察一日。

●如果以上两种情况，转化成本还是持续增加，那就建议尽快暂停广告组。这时候已说明广告组系统学习流量非常不好，现有新建立广告组并上新视频再测试。

●在同一个广告组中，不要使用重复的视频素材。

●如成本过高，可以尝试通过降低预算、放宽定向、使用新的视频素材来优化。

最低成本是一个智能的出价策略，对于那个没有经验，而且缺乏运营人手，或者对于不知道出价多少的广告来说，这是一个非常好的工具。它可以帮助寻找出最低转化成本，即最低出价，同时最大程度的消耗预算。最低成本在TikTok广告使用已占比80%之上。

04

素材策略如何打造爆款视频

TikTok是一个短视频平台，所以视频是非常重要的。那么什么样的视频算好视频素材呢？通过实践发现，好视频素材=视频素材类型+BGM（背景音乐）+内容+制作方法+真人+字幕+交互引导的公式化描述。

◆ 本地化

在进入创意之前，想在强调一下TikTok是本地化运营。既然要本地化，视频素材肯定也要本地化才能出来最佳的效果。

那么在制作视频素材时需注意了解当地化的特点：

● 规范：当地的文化规范和符合含义，比如他们的语言，他们对颜色、宗教、神话等有什么认知。

●价值：当地用户所具有的价值判定。比如是更偏好群体爱好，还是更主要个性化的喜好。

◆素材思路

TikTok本身有自己的调性，我们需要通过把产品和TikTok的特别结合起来，产品视频TikTok调性的产品视频。而这需要用我们了解独立站商品的特点、使用人群、应用场景等内容。

分享一下不同类型视频的素材思路：

●真人实拍：需要本地化的模特，同时展示相关内容和口播来体现产品。

●后期剪辑：结合多种内容/拍摄手法，形成一个模板制作不同的视频素材。

●场景实拍：拍摄使用场景/剧情等，真正的切入用户生活，形成共感。

●图片轮播：利用高清的图片照片+卡点且快节奏BGM+价格/折扣+引导购买。

●录屏：直接用手机录屏购物的过程，展示产品、价格、下单、优惠和额外活动等。

●信息点：利用节日大促、新人福利、日常促销、优惠活动等信息，吸引用户观看。

◆视频评判基础标准

当有了素材思路了，那么视频评判基础标准是什么呢？

◆视频注意事项

●广告视频时长大于等于15秒左右。

●手机屏幕为竖屏，视频以竖屏效果最佳。

●视频一定要高清，不能出现其他产品的logo、马赛克等模糊画面的问题。

●一定注意违禁产品的画面，比如烟、武器等。

◆创作者

在制作视频的时候，有一个视频类型的真人类型。那么真人类型，就包括了创作者（网红）视频。而且创作者（网红）种草视频也是非常普遍的宣传方式。

广告主会选择他们产品相关的卖货网红来拍摄视频，并上传到手机TikTok APP上，利用这个视频进行广告投放。

这是某产品用创作者（网红）视频投放和未创作者（网红）视频转化成本的实例，如图：

图片来源：TikTok后台截图

通过图片可以看出非网红视频的转化成本是网红视频的6倍。而且我们通过运营广告账户发现，网红视频的广告组持续更久，而且也能促进TikTok企业账户粉丝的增加，从而形式长尾流量。

而不同的网红效果也不一样，比如本次这个网红的粉丝有2.0M，但是视频上传到TikTok后评论直接就提升上来。如图：

图片来源：TiKTok短视频截图

当用这样已有大量点赞和评论的网红视频，在TikTok广告组学习时间更多，产生转化的时间更快，且转化成本低。所以从实际的数据展示看，网红的影响力是非常大，直接决定了转化率和成本。

● 当了解了网红的重要性了，那么如何选择或查询网红的资料呢？TikTok提供了一个官方指定平台：TikTok Creator Marketplace，具体的网址：https://creatormarketplace.tiktok.com/ad?is_new_connect=0&is_new_user=0#/market

05

TikTok For Business如何跟Facebook/Google等其他渠道结合呢？

海外主流的两大媒体有Google和Facebook。很多跨境电商广告主只要出海，肯定会首先选择这两个平台进行投放。那么如何利用Google和Facebook的投放经验来助力TikTok广告账户呢？而且TikTok又能给其他两个媒体形成互补呢？让我们一起来看看机会点。

◆ 种子包

无论是投放了Google，还是投放了Facebook，主要有人下单就会留下客户的联系方式。我们可以把在其他媒体积累的邮箱或电话的种子包汇总在一起，上传到TikTok广告账户作为种子包扩展相似受众。这样可以帮助TiKTok广告账户获得更精准的人群，提升ROI。

同时如果在TikTok广告平台产品的邮箱和电话，一样可以使用到Google和Facebook的推广上进行再营销，一样是促进转化，提升ROI的。

◆广告文案

无论那个媒体投放广告，都需要有广告语。而三个平台的广告语可以相互借鉴，并应用到不同的广告平台上，让三个平台同步提升转化。

◆用户画像+受众列表

在投放广告之前，网站添加会添加GA、UTM、Pixel的代码。GA和UTM是Google投放广告之前必须添加的代码，而且Pixel是Facebook和TikTok投放广告之前必须添加的代码。添加这边代码的作用就是统计网站的流量，有了这些流量我们就能分析出该产品购买的用户画像。当了解了用户画像之后，就能在三个媒体分别测试转化情况，来达到更精准的人群，进而促进转化。

同时Google ads可以利用UTM追踪到的所有数据得到TiKTok和Facebook用户列表，把这些列表导入Google ads中就可以跑类似受众再营销了，其目的还是促进转化。

◆TikTok可以提升Google和Facebook的免费流量

TikTok的视频更能体现产品的特点、应用产品。当人们在TikTok在发现该产品的视频时，甚至想购买时，肯定会在Google上搜索相关产品或品牌词。而当搜索时客户的购买意识也非常大，再加上网站上本身的促销活动，更是大大促进购买行为。

在这样高速发展的社会，人们的生活习惯改变了，更注重生活的品质。为了更好的服务客户，跨境广告主们建立精品独立站，来迎合这一变化。而且通过数据调查，发现千禧一代是主要的消费群体。

而且近几年短视频更是飞速发展，成为了独特的短视频平台，人们在TiKTok发现新奇产品并购买。TikTok的买买买已成为新风潮。而且TikTok拥有以Z时代和千禧一代为主的，非常使用独立站的受众，所以越来越多的精品独立站的广告主加入TikTok广告营销中，让自己的产品更上一个台阶。

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大卖绿联科技IPO过会，拟在深交所创业板上市

1月9日消息，创业板上市委员会2023年第1次审议会议于2023年1月6日召开，审议结果显示，深圳市绿联科技股份有限公司（简称“绿联科技”）首发符合发行条件、上市条件和信息披露要求。此次绿联科技拟在深交所创业板上市，本次公开发行股票数量不超过4150万股（对应股份占本次发行完成后公司股份总数的10.0022%，不含采用超额配售选择权发行的股票数量），且占发行后总股本的比例不低于10.00%。本次发行全部为新股发行，不涉及股东公开发售股份的情形。同时，绿联科技拟募集资金15.04亿元，5.5亿元用于产品研发及产业化建设项目，1.1亿元用于智能仓储物流建设项目，3.92亿元用于总部运营中心及品牌建设项目，4.5亿元用于补充流动资金。

唯品会正式在东南亚推出出海项目

1月9日消息，唯品会于近日正式在东南亚推出出海项目，目前，官网“vipshop.sg”与APP已同步上线。官网信息显示，VIPSHOP Singapore Pte. Ltd.是唯品会的东南亚官方总部。目前，唯品会拥有2000多名国际买手，并与超过2万个品牌合作，提供时尚服装、鞋和包、化妆品、母婴、家居和生活等品类的商品。据界面新闻查询新加坡会计与企业管制局（ACRA）看到，唯品会新加坡私人有限公司于2018年注册成立，其东南亚总部地址位于新加坡地标性建筑群滨海湾金融中心Marina Financial Center。

当前，唯品会正在海外展开招聘。据悉，唯品会新加坡在2022年12月下旬开放了一批岗位招聘，包括数字营销经理、高级业务发展经理、定价分析师、平面设计师实习生、商务实习生等岗位。根据唯品会新加坡公司的LinkedIn页面，目前唯品会新加坡拥有46名员工，其中包括唯品会高级总监兼东南亚区域负责人Bernard Tay。

印尼“先买后付”商Akulaku新获2亿美元战略投资

继 2022 年 2 月获得暹罗商业银行领投、蚂蚁金融等机构跟投的 1 亿美元 E 轮融资后，先买后付支付服务商及电商平台 Akulaku 又获三菱日联金融集团（MUFG）的 2 亿美元战略投资，最新估值达 195 亿人民币。此次融资完成后，Akulaku 将携手 MUFG 在东南亚地区展开开发新产品、研发新技术、拓展新市场等方面的合作。

据了解，2014 年 Akulaku 是中国最早一批出海的金融科技企业之一，服务内容包括网上购物、分期付款和数字银行等。Akulaku 瞄准东南亚在线消费的潜在商机，于 2016 年进军印尼、菲律宾、越南、马来西亚等地，自建电商平台。该平台以 3C 产品为主，自营手机、家电、美妆、玩具等商品，SKU 超过 3,000 万。

新能源继续领跑2023年最具增长性的十大外贸行业

阿里巴巴国际站跨境指数显示，新能源行业继续领跑，2023年预计中国新能源出口将增长74%。当前，在阿里国际站上，新能源行业的优质商机增速达到92%，继续领跑出海大盘。据悉，在阿里巴巴国际站，新能源行业已经连续三年保持三位数成长。

（图：在阿里国际站，新能源行业的优质商机增速达到92%）

新能源行业涉及到的产品主要包括光伏组件、锂离子电池等，主要出口市场就是欧洲。尤其是随着欧盟“碳关税”发出信号，欧洲市场对中国新能源产品的需求将进一步增长。

Lazada上线多店铺管理功能 提高卖家消息回复率

据Lazada消息，该平台已经在越南站点上线了多店铺管理功能，旨在将多店铺消息同步，提高卖家的消息回复率，进一步提升订单转化。其中，跨境卖家设置步骤为，进入ASC越南站点-我的账户-设置CHAT-多店铺管理-创建店即可。本土卖家设置步骤为，进入卖家中心后台-My Account-Chat Settings-Multiple Store Management即可。值得关注的是，本土店铺的此功能还在内测阶段，尚未对所有卖家开放。

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过去一年，中国出海东南亚的跨境商家表现如何?近日，东南亚旗舰电商平台Lazada发布2022年平台跨境趋势类目榜单，榜单显示来自中国的女性相关商品深受东南亚消费者欢迎。

数据显示，来自中国的跨境商家中，女性化类目订单整体同比增长超80%;其中，中国供应链优势明显的风格化女装订单与彩妆品牌销售额同比增长均超过60%。同时，受东南亚疫情放缓，各国逐步取消社交旅行限制，和户外活动有关的跨境商品增速也极为明显。Lazada的数据显示，来自中国的户外露营品牌销售额同比增长超200%，汽摩配订单增速同比也超过100%。

近年来，作为阿里巴巴集团旗下东南亚旗舰电商平台，Lazada通过持续升级中国商家一站式出海东南亚解决方案，针对不同类型的出海商家匹配不同的出海模式。

据了解，传统跨境店铺模式针对初入东南亚市场，从内贸、工贸向外贸转型的商家，Lazada推出新商家孵化和扶持计划，通过LGS(Lazada Global Shipping)跨境直邮与国内中心仓配货的模式解决商家跨境物流经验不足的短板。

针对有一定东南亚外贸经验的商家，Lazada推出匹配额外权益的跨境本土模式赋能商家更好出海，在该模式下，商家可以通过提前备货到Lazada位于东南亚的自有海外仓以及第三方海外仓，实现1至3日内快速送达货物，同时节省30%-80%不等的物流费用，极大缓解跨境物流履约痛点。在海外仓模式下，Lazada入驻海外仓的跨境商品将与本土商品同权，帮助商家抓住机遇进一步开拓东南亚市场。

除了上述跨境解决方案，针对专精东南亚本土市场，具备东南亚本地运营资质和经验、供应链以及资金流的中国商家和品牌，Lazada还提供本土店模式的本地化解决方案，特别推出跨境团队招商以及各国本地运营服务支持。

消息显示，2023年，Lazada将重点加大跨境本土模式的扶持力度，也即让更多越来越成熟的中国跨境商家更好享受到Lazada遍布各国的官方海外仓，以及合作的第三方海外仓服务。比如，从今年1月1日起，加大入驻海外仓的中国跨境商家、品牌的佣金返还力度，确保海外仓商家均能享受和本土商家同样的佣金权益;同时，在搜索、推荐等商家关心的流量问题上，也将加大扶持和倾斜力度，确保海外仓商家的流量效力提升。

业内人士看来，海外仓最吸引人的地方在于履约效率上的提升。针对入驻Lazada官方海外仓的跨境商品，Lazada将开放FBL(Fullfilled by Lazada)服务，快递官方打标背书，同时提供最高500美金的赔付标准，确保消费者履约质量更优保障;入驻第三方海外仓也将享受到按单收费等更灵活的收费和服务模式。

(奔走在街头的Lazada越南快递小哥)

深受广大跨境商家期待的“实力商家计划”，新的一年也将全新亮相。据diffshop.cn了解，今年首期实力商家计划于1月初开始至3月底结束，现已正式开启定向邀约，Lazada将给予计划内跨境商家更多资源激励，例如按月度为达标商家提供1%的佣金返还、大额活动补贴以及频道资源位，同时定制可持续的运营解决方案。

加入“实力商家计划”的跨境商家还可优先获得平台LazFlash Extra(补贴闪购)频道资源位。在去年双12前两个小时内，LazFlash闪购频道销量占比高达全平台销量的1/4，Lazada跨境双12提报的LazFlash Extra商品在该频道斩获了较平日近8倍的订单量。

Lazada于2012年在东南亚成立。据了解，新一年的Lazada生日大促即将于今年3月3日启动(往年为3月27日)，首期“实力商家计划”将有效助力更多潜力跨境商家和品牌，抓住今年度东南亚首场电商大促的增长机遇。

数据显示，东南亚电商整体将呈爆发式增长，2022年东南亚电商GMV规模达1310亿美元，2025年预计达2110亿美元。Lazada发布的区域数字经济洞察报告《转型中的东南亚：从发现到履约》也显示，东南亚电商时尚服饰行业用户将由2022年的1.96亿人上升至2025年的2.55亿人，美妆品类网购消费人数将由2022年的1.31亿上升至2025年的1.71亿。

Lazada集团是东南亚旗舰电商平台，集团目标是GMV实现1000亿美元，到2030年服务3亿消费者，并成为品牌和卖家实现数字化转型的最佳选择。过去十年来，Lazada入驻商家增长超过600倍。如今，Lazada日渐繁荣的数字生态系统已成功帮助东南亚1.6亿活跃消费者和每月超过100万的活跃卖家链接起来。

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谷歌广告数据不理想怎么办？很多卖家第一时间想到的是优化关键词和投放竞价，其实落地页的用户体验优化也很重要。

众所周知，广告转化是在用户看完广告跳转至落地页的过程中产生的，如果页面被关闭，而没有产生交互，那么这个广告就等同于失败。可见，一个落地页是否出色，关系着网站每天的转化是1还是100的差别。那么如何打造一个高转化的广告落地页呢，本文总结了一些要点，以帮助大家优化广告落地页，更好的降低营销成本。

一、5大落地页踩坑的常见原因，你中招了吗？

落地页顾名思义就是用户在点击广告后跳转后的第一个页面，它的功能和目的也很明确，即洞察访客需求并促成交易。设计良好的、能让用户感兴趣的落地页，毋庸置疑可以降低网站的跳出率，对于广告主来说也获得更高的质量得分。这意味着更好的广告排名和更低的广告支出。相反，如果落地页一直没有达成转化或者跳出率过高，可能导致谷歌广告的展示频率降低，甚至根本不展示。

落地页的重要性不言而喻，然而在实战过程中，许多卖家都曾在落地页运营上踩坑。其中，以下几中情况最为常见。

1、网站打开速度过慢

站在用户的角度，如果点击广告后看不到页面的时间越长，耐心被消磨，关闭这个页面的可能性自然也就越高。根据谷歌官方的数据统计，网站速度每慢1秒，跳出率就高出20%。服务器响应慢、主页文件（如图片或视频）过大、植入插件过多，是导致网页加载速度慢的三大主要原因。

2、落地页内容与广告文案不一致

保障谷歌广告投放效果的一个基本原则，就是关键词、广告文案和落地页三者的高度统一。有些卖家或为带动站点其他产品的流量，将独立站主页或者其他整合页面作为落地页。但这么做用户也有可能会因为无法直接找到自己需要的产品而失去耐心，导致直接退出页面。

3、落地页出Bug

落地页出现404页面，看似是低级错误，但只要稍不注意，就有可能“踩到坑里”。最常见的，因为修改了落地页url但忘记修改广告设置，导致用户看到404页面，也有卖家遇到过代理服务器过载导致页面出错的情况。

4、 不合时宜的表单弹出

为了搜集用户信息，相信不少卖家都使用过表单弹窗插件，这种做法有利有弊。如果在用户尚未完全完全了解网站的情况下，就被弹窗干扰了注意力，则有可能会直关闭网页。此外，弹窗插件也会拖慢落地页的加载时间。所以，弹窗的时机就显得非常重要。比起在用户访落地页时显示弹窗，设置在用户即将离开网页时弹窗或许是更合适的选择。

5、移动端页面匹配性差

目前，移动端的搜索体量占比越来越大，相关数据显示，如果网页无法良好地适配移动端，用户的跳出率会增加5倍。移动端的适配性不仅包括兼容性与可拜访性，还需要保证落地页在各种不同尺寸的设备中都能清晰、完整地传递信息。举个例子，有些卖家在设计网页按钮时没有注意移动端的使用感受，按钮的尺寸设计不能适配到所有机型，导致部分机型用户无法点到按钮，无形中就造成了一些用户流失。

二、 落地页优化，把握3大关键原则

那么要如何规避上述“雷点”，打造出一个优质的落地页呢？

在着手优化之前，应该先明确本次广告的投放目的，是留资集客还是产品销售等等。其次，还要明确广告的目标受众群体的特征，比如受众的性别年龄特征、设备使用习惯等等。落地页上的文案、按钮样式、图片视频等，都要基于人群特征，围绕营销目标来进行设计，并把握相关性、可靠性、便捷性三大原则。

1、相关性

在选择落地页时，务必选择与广告文案和关键词高度相关的页面，用户才有兴趣继续后续的转化。例如，你的广告如果是介绍某款产品，那么落地页则应该提供该产品的购买链接页面。在文案设计上，建议广告与落地页采用一致的标题，以确保用户能准确地找到自己想要的信息，同时也可以很好地向谷歌表明这是用户想看到的内容，从而保障广告质量分。此外，还可以设计号召性用语的按钮。比如，“立即购买”、“现在联系我们”等标语，以此加深用户印象，促进他们采取进一步行动。

2、可靠性

落地页应向用户传递出值得信赖的品牌形象。首先，在内容和文案上需确保单词和语法不能出现错误，建议大家在翻译时多加把关，避免给用户带来误解。其次，一定要保障落地页是可以访问的，养成定期检测的习惯，若出现问题及时采取相应优化措施。此外，还要注意留下易于查找且能够使用的联系方式，如电话、邮件或者人工客服聊天窗，让客户在想要咨询时及时获得帮助。

3、便捷性

一个优秀的落地页，可以让用户快速访问并清晰地获取到信息。在加载速度方面，建议不要超过3秒，可使用Google PageSpeed Insights 工具来测试。在页面设计时，可采用图文、视频结合的方式来帮助用户理解产品。不过要注意，在上传图片视频等素材时最好提前压缩，文件大小不要超过2M，并且不要使用过多的插件。此外，还要注意移动端的兼容性。

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货拉拉（Lalamove）在东南亚似乎也很有市场。

2022年1-11月，货拉拉在越南的收入同比增长翻了一番。据了解，货拉拉于2017年正式进军越南，为当地提供“最后一公里”的物流服务，目前其在越南已签约超过10万名司机和2万名商业伙伴。

事实上，早在2014年，货拉拉就进入了东南亚市场。也是这一年，货拉拉同时进入中国内地市场，开启了海内外双线发展。

自2013年成立以来，货拉拉的按需交付应用程序已扩展至全球30多个市场，在中国、东南亚、拉丁美洲的300多个城市运营。货拉拉官网显示，其目前拥有超过800万名用户、150万名活跃司机合作伙伴，扩张速度飞快。

只是相比于国内市场的行业头部地位，货拉拉目前在东南亚的名声并不响亮。无论是寻求适应本土市场的运营模式，还是从各竞争对手手中抢食，都不是件容易的事。

当然，从在越南收入增长翻倍来看，货拉拉仍然具备发展潜力。只是竞争日益激烈，即使是备受资本追捧的货拉拉也得小心对待。

01

资本宠儿

货拉拉故事的起点在2013年，做了7年职业扑克选手的周胜馥在中国香港创立了网约货运平台EasyVan，志在解决用户与货车匹配的盲点，“互联网+物流”模式逐渐崛起。

2014年，EasyVan进入泰国曼谷，同时更名为Lalamove。同年，Lalamove业务扩展至东南亚之际，以“货拉拉”品牌进军中国内地市场。海内外市场双线发展的模式让货拉拉的商业版图迅速铺开。

继2014年登陆新加坡和泰国市场后，货拉拉于次年1月获得了公开的第一笔融资——1000万美元，由清流资本领投，MindWorks Ventures、零一创投等跟投。2015年9月，货拉拉再获1000万美元融资，充足的资金为其市场扩张提供了助力。

用创始人周胜馥的话来说，货拉拉的模式“跑通了”，可以开始大规模扩张。2016年-2018年，货拉拉又陆续进入菲律宾、越南和马来西亚市场。

只是扩张并非一帆风顺。为了迅速在同城货运市场站稳脚跟，货拉拉初期采取的是价格补贴政策。持续“烧钱”的情况下，即使是受到资本追捧的货拉拉也曾出现现金链危机。据了解，2016年5月融资前后，货拉拉停掉了补贴，并开始向司机端收费，公司全年盈利目标推迟。

2016年5月获得1000万美元融资，危机顺利度过，却也让周胜馥开始警惕。在接受Tech in Asia采访时他表示，“我们决定将盈利作为首要任务，我们不想依赖外部资本来生存。”

货拉拉也确实在为盈利目标努力。2017年10月C轮融资完成之际，该公司发言人曾表示，实现单城市盈利的城市已由年初的5座扩大到30多座，且其泰国分公司已宣布盈利。

事实上，说着“不想依赖外部资本”的货拉拉却频受资本关注，可以说是很“凡尔赛”了。

2017年1月，货拉拉获得3000万美元B轮融资。同年10月，货拉拉获得小米创始人雷军旗下顺为资本领投的1亿美元C轮融资。值得一提的是，该公司明确表示，新资金将用于实现在印尼和马来西亚市场的扩张。

2019年2月，货拉拉获得3亿美元的D轮融资，成为估值超过10亿美元的独角兽企业。而本轮融资中，高瓴资本、红杉资本中国等大佬纷纷下注。这一年，货拉拉的业务拓展到印度、巴西市场。

2020年12月，货拉拉获得5.15亿美元E轮融资；一个月后的2021年1月，货拉拉获得15亿美元F轮融资，老股东红杉资本中国、高瓴资本领投。此轮融资后，货拉拉最新估值达到100亿美元，实力再次升级。

除了市场的拓展，货拉拉还在探索更多业务可能。比如2020年，货拉拉曾推出国际物流平台“货六六”。其定位在满足东南亚市场的大件国际物流需求，提供海运、空运、陆运等门到门的跨境物流服务，在新加坡、马来西亚、泰国、越南、印度尼西亚、菲律宾等国均开通了专线。

可以说，弹药充足的货拉拉在东南亚一路高歌猛进。

02

深耕本土

在2016年的一次媒体采访中，周胜馥曾表示，在同城货运这一领域，拥有超过6亿人口的东南亚市场空间不小，并且泰国、越南等地区主要的短途货运方式是摩托车，有很大的空间发展货车和面包车运输。这是货拉拉的机会。

不过，货拉拉的市场扩张虽然迅速，但并不鲁莽。

据了解，货拉拉进入新市场前，先组建了本地司机队伍，保证应用程序正式上线新市场后能快速运营，靠速度打开市场。初期的运营则由临近市场的团队协助，逐步建立起具有丰富经验的本土化团队。

对于市场的了解也是站稳脚跟的关键。比如在泰国这个旅游业发达的国家，优质的服务很关键。对于泰国服务标准的了解和学习，以及针对性的运输车辆布局，都将为货拉拉改善客户服务提供助力。

而对于送货司机和运送车辆的布局，每个市场能获取的经验并不相同。较为成熟的国内市场更多的是利用卡车和货车送货，而在东南亚市场，则是多种交通工具的“大杂烩”。东南亚复杂的地理环境和有待完善的基础设施建设，让货拉拉的运输车辆也变得多元，摩托车、小汽车、货车、卡车，能满足需求的都可以是工具。

货拉拉国际负责人Blake Larson在接受亿邦动力网采访时曾表示，“每拓展一个新市场就像开设一家新公司。”

事实上，东南亚等海外市场也由区别于国内的单独团队负责。毕竟国内外市场规则、竞争对手、互联网配套设施的发展阶段不一样，工作语言、产品迭代速度也不同。这也是为什么在周胜馥看来，“国内和海外市场一定要由两个团队来做”。

在团队和业务本土化的同时，货拉拉也在积极与知名企业合作，以快速打开市场。货拉拉在泰国与亚洲消息应用程序LINE合作，为其上千万泰国用户提供按需配送服务。此外，货拉拉在东南亚还与麦当劳、宜家等企业合作。

目前货拉拉在东南亚的总体布局很清晰，在拿下各国大城市实现快速扩张后，接下来将进军二三线城市，获取下沉市场。

只是要想在复杂的东南亚市场运营，还面临着不少除本土化之外的挑战。

03

逐鹿东南亚

或许在成立之初货拉拉还能享受“互联网+物流”新模式的红利，但如今的东南亚市场，网约货运并不新鲜。

提起货拉拉，就不免想到它在国内的竞争对手——快狗打车。二者的经历有些相似。2013年，同城货运公司GoGoVan成立于中国香港，并将同城货运业务拓展至东南亚。2017年8月，该公司与58到家旗下58速运合并，随后更名为快狗打车。高度重合的业务注定快狗打车与货拉拉的竞争不可避免。

而东南亚“土著”也有很多同城货运市场参与者。如Grab Express、NinjaVan（能者物流）、Deliveree等竞争对手都实力强劲，且名声响亮。货拉拉面临着不小的生存压力。

此外，电商、物流公司近年来在东南亚地区的频繁入驻与发展，让东南亚物流市场竞争日益激烈。而各物流公司的“全面发展”也在挤压“货拉拉们”的生存空间。

除了竞争带来的压力，货拉拉的自身问题也还有待解决。

一方面，货拉拉出海主要是输出技术和商业模式的“轻模式”，车辆、场地、人力等重资源还面临本地化管理等问题。事实上，初入东南亚市场的货拉拉并没有自己的车队，它初期的本质是一家技术公司，利用其软件来满足市场需求和车辆所有者。这样的模式对于市场并非不可替代，如何升级服务、稳固市场，或许是货拉拉该仔细思考的问题。

另一方面，盈利问题是包括货拉拉在内的每个企业都必须面对的。虽然货拉拉并未披露财务数据，不过据《晚点 LatePost》报道，货拉拉2022年的GMV（成交额）目标是700亿元，前11个月里GMV低于500亿元；2022年上半年和下半年均出现了不低于20%的单量同比下降，表现均不达预期。迫于收入压力，国内货拉拉也在加大对司机的收费，在会员制的基础上加上抽佣规则。

国内的收入压力，也是对东南亚等海外市场的警告。

在东南亚，货拉拉的业务同样以同城货运为主，且业务大多停留在一线城市。没有足够的市场份额，也没有强大的品牌影响力，货拉拉在东南亚的竞争中很难存活。

不过货拉拉也在积极寻求增长。货拉拉首席执行官Paul Loo在最近访问越南时表示，公司看到了长途交付机会的增长。他补充道，跨省配送在总体收入中所占比例仍然很小，但增长非常快。看起来，跨省配送很有可能成为货拉拉在东南亚的下一个业务目标。

“只要一家公司满足其客户的需求并增加其生态系统的价值，就有很大的潜力增加市场份额。”不过货拉拉能否如Paul Loo说的那样实现价值的提升，时间会给出答案。

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自从2021大规模封号潮以来，国内亚马逊卖家苦于封号久矣。

前不久，亚马逊公布了一项“账户状况保障计划（AHA）”，这项计划可以避免卖家直接被亚马逊封号，在封号之前会与卖家进行更多的沟通协同买家解决违规问题。这项计划也被卖家称之为“免死金牌”，让弥漫许久的封号氛围缓和不少。

在之前的文章我们介绍过，这项政策的出台，意味着亚马逊卖家无须再为账号停用而担忧，当卖家遇到解决不了或者可能导致账户停用的问题时，账户状况专员会在72小时内主动与卖家取得联系并解决，并且卖家不需要支付任何费用。

不过，在去年11月公布计划时，还未公布具体的实施方法和标准。

而近日，亚马逊全球开店官方公众号公布了对“账户状况保障计划”详细的执行标准，不仅首次对封号细则做出了详细说明，分成严重程度四个等级，分别为低、中、高、严重，还更新卖家账号绩效展示模块，让卖家对于自己账户的安全情况更加一目了然。

首先第一，明确了“封号标准”，据官方介绍，亚马逊将会对卖家的违规行为进行分级管理：

1、严重违规：

通过测试购买，确定商品为假冒或盗版

索取商品评论或包含不合规的插页

试图损害和辱骂其他卖家

2、高程度违规：

权利所有者提交有效的侵权通知

买家举报侵权或假冒

3、中程度违规：

诱导买家离开亚马逊网站下单购买

操纵搜索结果和销售排名

4、低程度违规：

买家举报收到过期商品或者状况不符商品，例如二手商品当成新品来发布

商品详情页面显示错误的商品变体

（图片来源亚马逊官方）

像比如之前引起大规模封号潮的小卡片索评，就属于最高一档严重程度的违规行为了，而这种行为，自然而然风险很大，一旦被发现，账户就有可能一下子被封禁。

当然，对于低等级（严重程度）的违规行为，卖家千万也不可忽视。不能存有侥幸心理，觉得严重程度不高就可以肆意妄为，任何红线行为都切忌不能踩踏。

除此之外，根据这个违规行为等级表，如果卖家有两个以上的违规行为，会根据严重程度的优先级，优先解决对账户状况产生最大负面影响的违规行为。

第二，更新卖家账号绩效的展示模块，除原有的彩色标识之外，亚马逊会以0到1000的数字来显示账户评级的分数，方便卖家了解自己账户评级距离各种阈值的差值，还方便卖家优先查看和处理严重影响账户状况的违规行为。

更新前与更新后的展示对比：

更新前 图片来源：亚马逊官方

更新后 图片来源：亚马逊官方

分数具体表现为：

绿色标识：200-1000，表示账户健康良好健康，无风险。

黄色标识：100-199，表示账户存在停用风险。

红色标识：99及以下，“账户不佳”表示账户达到停用标准或已被停用。

如果卖家账户处于“存在风险”（黄色）或“不佳”（红色）状态，卖家需要在7天内解决影响账户评级分数的问题，否则账户将被停用。所以卖家每天做运营工作时，需要实时关注“账号状况”页面，实时关注邮件情况，及时处理所有的违规行为警告。

账户状况评级低于100分的卖家可以通过违规行为成功申诉后赚回被扣的分数。对于一些评分较低的卖家，最好的办法就是提高动销率，增加订单。卖家在180天内成功配送200个订单，即可获得4分的增加。

如果有卖家看不到账户状况评级的分数，那就是说明卖家不符合账户状况保障计划的要求。

那加入账户状况保障计划的条件是什么呢？今天小匠再给大家作一下说明。

1、在系统中提供有效的紧急联系电话（提醒卖家的是，在提供给亚马逊的紧急联系电话中，一定要保持这个电话的畅通性）

2、账户状况评级分数至少有 6 个月要保持在 250 分或以上，且低于250分的天数不能超过10天

如果点击后台的账户情况，出现以下标识的，那说明你还没有加入该计划或者店铺还没有满足条件加入。

图片来源：亚马逊后台

当加入计划后，卖家违规导致账号被封，卖家该如何处理呢？

收到违规后不要着急删除违规商品，参考业绩通知之前，自行调查您的违规问题。倘若还是有问题，可使用后台的“账户状况”页面的“现在与我联系”按钮与账户状况支持专员取得联系，经与账户状况支持专员交流之后，账户状况专员会给出建议，卖家就采取更进一步的措施纠正违规。

这样一来，卖家解决问题的效率也变高了，账号也不会平白无故就突然“死”掉了。还没加入计划的卖家，赶紧看看自己有没有加入吧。

不过对卖家来说，最能规避稽查风险的方法其实也很简单，也不需要付出什么代价，认真遵守亚马逊的规则合规运营，不去挑战平台底线，发生封店的概率几乎微乎其微。

虽然现在有了“免死金牌”，但是前提还是需要卖家白帽运营，遵守平台底线，切忌不要滥用这块“免死金牌”！

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