在本期中，我们将讨论独立站如何有效地进行目标市场调研和选择?

许多新进入独立电台的跨境卖家，或者刚刚进入新市场的独立电台卖家，将面临如何进行目标市场研究以及如何选择产品的问题?因为跨境商家面临着整个海外市场，每个地区市场和每个国家的消费者都有不同的文化。不同的消费习惯和不同的产品趋势。这决定了卖家不能使用完全相同的产品进入所有国家市场。

在你确定要做独立站，也确定自己要做某个品类的情况下，你的目标市场调研应该从五个方面入手：

1.产品市场需求是多少?

这是一个非常实际的问题。如果产品的市场需求相对较小，或者你想做的市场是一个伪需求，那么你就会投入很长时间和大量的精力来培育市场，而且很难获得良好的销售。因此，对市场需求的研究是一个重要的环节。

2.市场上产品的一般价格是多少?

至于价格，一般来说，对于同一产品，独立电台的价格会略高于平台的价格，但如果你想让价格高于同行，你必须有理由为什么你的价格更高。例如，对于许多欧美消费者来说，30美元或50美元并不是特别强烈，但你需要告诉他为什么要让他支付20美元，这需要你在细节页面上充分展示你的卖点。

3.产品市场反馈如何(即优缺点是什么)?

对于市场满意度问题，一般可以参考亚马逊对类似产品的评论，从表扬中发现优势和卖点，从不良评论中发现缺点。在找到消费者对此类产品的反馈后，下一步是考虑这些缺点是否可以在您的独立网站上解决。如果这些问题可以在供应链中解决(例如安装问题)，您可以将其放在前面。如果无法解决(例如产品属性)，您不需要在详细信息页面上重复太多。

4.产品想卖给谁?他能解决什么问题?

这是所有内容中最重要的。核心是补充以前的市场反馈和价格问题。首先，你应该清楚地知道你的产品卖给什么样的人。例如，您的产品具有一些特殊功能。您必须考虑该功能可以解决目标人群的问题，以及他们目前的现状。如果他们不能在欧洲和美国的线下超市购买，他们会在网上看到你的广告时购买。此时，您可以通过制作产品材料和详细信息页面的描述来很好地结合这些背景。

5.有哪些同类型的小众品牌(网站)?

调查这部分主要是为了防止同类型的产品在材料上被投诉。

当你对目标市场进行充分的研究和分析时，你对产品选择的想法基本上是清晰的。张佳总结了一句话：选择是一种思维，而不是一种方法。这种想法可以用几个关键词来概括：低价格、高利润、低运费、小商品、小竞争、刚性需求。这实际上是电子商务产品选择的共同逻辑。当然，它也适用于跨境海上独立站。此外，还有一个一般规定，尽量做到你没有我，你有我。

许多卖家可能会通过一些选择工具来选择产品。也就是说，当你看到其他人销售爆炸性的产品时，你就会跟随它们来验证市场需求。这实际上是错误的。你应该考虑的不是像他一样销售同样的产品，而是为了考虑为什么这个产品会销售爆炸，消费者喜欢什么，他们可以做什么元素，然后深入挖掘如何优化和迭代的过程。

这里推荐一款选品软件：diffshop.com。

Diffshop是全球DTC电子商务独立站生态的数据监控工具。通过全面监控Shopify、Magento等电商店铺(流量、关键词、商品、外链、销量等信息)。).监控Meta、Tiktok等社交媒体平台的电商广告，监控谷歌电商关键词，为跨境电商卖家商业环节的每一个必要环节提供数据支持。帮助卖家监控竞争对手。选择产品。SEO。Listing和广告优化。

有了正确的选择思维，有了市场调研的基础，下一步就是专注于自己选择的特定品类，在单点上有所突破。这可以从一些大家都很熟悉的DTC品牌中看出，比如warbyparker.crandles.glossier等品牌的共性就是从细分的垂直领域切入市场，聚焦特定品类，采用极简或一个就好的策略。

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关于如何选择亚马逊产品开发：

针对这种情况，我从几点分享我个人的选品思路，筛选标准。

一：选品工具配合方法。

对于亚马逊等第三方平台的卖家来说，选择合适的标杆店尤为重要，如果他们想转型为独立站。如何找到匹配的标杆店是一个痛点。

Diffshop.com拥有900万+全活跃独立站，3亿+独立站上架商品，2亿+关键词，1亿+广告数据实时监控，通过全方位监控海外电商独立站、社交媒体和搜索引擎电商数据，为跨境卖家提供数据支持，帮助卖家分析竞争对手，优化产品选择、SEO、Listing和广告。

当然，我们并不是要直接做这个产品，而是要用这种方法帮助我们迈出第一步!

通过工具选择合适的产品只是第一步，工具可以挖掘出来，我们想不出好的产品。

二：选品筛选指标。

1.体积小，客户单价适中(在资金范围内)

一般小号和大号都可以得到，小号大件看个人的资金能力，建议不要一开始就做大件。

2.市场增长率。

无论是市场成交量还是增速都处于上升趋势，不要做走下坡路的市场!

3.不要做大热门产品或大冷门产品。

大热门产品市场竞争过于激烈，大冷门产品市场过小，即使做到第一也出不来几单。

因此尽量选择温暖的市场。

4.季节性产品刚开始尽量不要做，不容易控制库存，容易产生滞销。

一开始最好不要做这种节日和季节性的产品，虽然节日来流量很大，但是库存很难控制。

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独立站卖家惨被坑。

3月底以来，PayPal对独立站卖家的审核越来越严格，大量独立站卖家PayPal账户资金被直接冻结，甚至部分卖家账户金额被清算，损失惨重。

三月底，通拓发布的公告也表示，其29个账户被PayPal公司扣除，扣除总额为5424.5万元。

从通拓的公告中也可以看出，账户冻结的原因是绑定独立电台销售的商品被起诉侵犯了商标权，而其他独立电台卖家的账户被冻结的原因大多是类似的，这在PayPal的官方网站上已经提到。

在PayPal的官方网站上提到，账户限制的原因包括违反任何法律、法规、法规或法规；侵犯PayPal或任何第三方的版权、专利、商标、商业秘密或其他知识产权，或公开或隐私；销售假货等。，这也是大多数独立站商家被判定为违规的原因。

不仅如此，据业内人士透露，PayPal对账号的审核可以追溯到一些建站服务商。目前市场上有两家大型独立站建站服务商，被PayPal列入黑名单。

而使用这两个系统的独立站，要么是无法使用paypal收款，要么是账号被冻结，可能会出现雷雨。

然而，卖家之间也有这样的观点。目前，许多卖家被判有欺诈行为，因为他们发送空包或错误的商品。

刚开始的时候，PayPal提现是实时到达的。因此，一些中国卖家利用错误的商品、客户信用卡等操作，导致PayPal审核越来越严格，导致各种霸王条款的出台，比如违规每笔订单罚款2500美元。因此，事实上，一些中国卖家的行为导致了严格的政策。

我们不知道具体的事实，但作为一个支付平台，PayPal一直受到用户的信任。然而，当PayPal的影响力越来越大，平台与用户的关系也越来越不平衡，这在国内外都是如此。

PayPal反复风波。

事实上，早在2013年，就发生了无缘无故地冻结账户资金的事情。

Mailpile是由冰岛一群独立程序员编写的众筹电子邮件客户端。该产品旨在让用户保持自己的电子邮件在本地，并由自己控制，而不是依赖谷歌、微软或其他云电子邮件提供商。

因此，在2013年，该软件在众筹中获得了相当高的支持，甚至超过了原来的目标。然而，在众筹之后不久，开发团队中的Brennannovak收到通知，称由于涉嫌欺诈，PayPal正在取消其借记卡，冻结其PayPal账户。

在这起事件之前，PayPal冻结了其认为有欺诈嫌疑的客户，如Minecraft设计师MarkusnotchPersson，也模糊地指责被冻结的账户未能遵守其服务条款，如WikiLeaks和couragetoressist。

Novak的账户不属于这些类别，所以他联系了paypal，收回了paypall冻结的mailpile团队获得的近4.5万美元的捐款。然而，他被断然告知，paypal将冻结这些资金一整年，或者直到他们的产品发布1.0版本可以验证。

另外，PayPal表示，Mailpile可以为PayPal提供项目分项预算和开发目标日期，以恢复这笔资金。

这无疑是相当荒谬的。当时，Mailpile是一个正在开发的项目，但众筹的项目资金只有在项目发布后才能获得。因此，Mailpile团队选择向媒体曝光这一事件，然后PayPal说Mailpile的资金已经解冻。

03PayPal的傲慢。

事实上，很多被冻结的基金和账户的支付用户都有着大致相同的经历。无论是突如其来的资金冻结，不清楚的冻结原因，傲慢敷衍的客服，还是永远打不通的电话，基本都是一样的。

作为一个大型平台，PayPal行使金融机构的职能，但不需要遵守与大多数金融机构相同的法律，这也导致PayPal多年来经常因各种原因被起诉，但最常见的原因是账户和资金被无故冻结。

虽然大家对PayPal的处理颇有微词，但在最近公布的第一季度业绩中，PayPal收入同比增长8%，达到65亿美元，高于华尔街估计的64亿美元。

可以看出，尽管一些用户遭受了损失，但作为世界上最常见的支付方式之一，PayPal对于很多人来说仍然是不可或缺的。

此前，亚马逊表示将暂停在英国使用Visa。据预测，如果最终实施，将影响数百万人，亚马逊还将面临近14亿英镑的英国消费者损失。PayPal是世界上应用最广泛的第三方支付工具之一，在普通消费者中有相当大的影响力。

因此，商家和消费者都很难完全摆脱对PayPal的依赖。在独立站卖家的资金频繁被冻结后，一些卖家想离开PayPal，转向PayPal，但转化率必然会受到影响。

因此，从平台到服务提供商，整个跨境电子商务行业的合规要求逐渐提高。也许卖家应该更多地考虑如何进行合规管理，并关注产品，以实现稳定和长期的发展。

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自2022年2月11日起，字节跳动独立站Dmonstudio在官网宣布关闭网站运营，标志着字节在独立站板块的尝试失败。

有一段时间，很多人对此事感到震惊。

由于字节跳动的巨大流量，国内跨境电商独角兽SHEIN的目标诞生了，但在不到几个月的时间里就结束了，这也让许多试图在独立站业务中试水的跨境企业望而却步。

对于跨境电商来说，品牌出海已经成为突破跨境电商困境的有力工具。Anker和SHEIN的成功都证明品牌出海是跨境电商未来的发展方向。

这个行业已经从上半场进入下半场。

但是品牌出海不仅仅是简单的功夫，很多跨境企业商家在经营的路口左右犹豫，但仍然找不到适合品牌发展的模式。

01传统平台模式过时?

对于许多跨境电商企业来说，亚马逊等平台的品牌营销模式是一种传统而稳定的出海方式。众所周知，许多跨境电子商务是在电子商务平台上发展壮大的。

该平台的优势也很明显：亚马逊和阿里巴巴的阿里快递都有一个相对完善的系统。从排水到运营和物流，这些平台已经形成了一定的规模。对于那些想从零开始经营自己品牌的企业来说，这种方便的运营显然可以节省大量的时间和早期投资成本。

特别是很多平台都有自己的流量，可以在品牌运营之初带来高曝光度。Anker是典型的领导者之一，他曾经在亚马逊上成名。

在接受媒体采访时，创始人人曾在接受媒体采访时提到，他选择亚马逊的原因很简单。

自成立第一天以来，Anker一直在思考如何面对欧美市场，以及消费者如何销售商品。亚马逊是深入欧美消费者的最佳方式，甚至是唯一的渠道。

所以Anker自入驻后的第一天，就试图在亚马逊上找到那些快速增长且没有很好产品供应的品类，以此为切入口，直击黄龙。

当Anker有一定的销量时，企业会利用亚马逊上VOC消费者的声音，关注用户的反馈，进而促进产品的进一步升级。

通过这样一个良性循环，我们真正实现了智能配件领域的顶级。Anker在亚马逊的第一年销售额为1900万元，到2018年已经达到52亿元。年增长率超过50%。

Anker的成功也成为许多跨境电商企业的模板。每个人都希望在平台上找到一个独特的产品爆点。

然而，事与愿违。近年来，随着电商平台影响力的减弱和事故的不断发生，如2021年亚马逊频繁的封号事件爆发，全球易购破产，欧盟增值税新规的出台，进一步增加了出口欧盟市场卖家的综合税负，平台模式陷入危机。

跨境电商企业在内忧外患之下，转向独立站，这条新兴轨道再次成为跨境电商企业的救命稻草。

独立站模式可靠吗?

众所周知，独立站并不是什么新鲜事，但近年来，它越来越成为跨境电商圈的热点。许多企业试图在这条赛道上创造一条血路。

根据Marketplacepulse的数据，2021年第四季度，独立站巨头Shopify的营业额超过540亿美元，接近亚马逊市场的50%。

在过去的几年里，Shopify商家的整体增长速度已经超过了亚马逊的第三方卖家，卖家数量翻了一番多，商家也不断入驻。

与亚马逊平台相比，独立电台的模式更加灵活。拥有自己独立的站点名称，可以直接面对消费者。与平台模式相比，回报周期短且大，流量导向具有较强的客户获取能力。欧美消费者对独立电台的接受度相当高。经营良好的企业可以在短期内迅速获得巨大的流量和客户。

独立站独角兽SHEIN，我们多次提到，是独立站模式的受益者。

根据Pipersandler的报告数据，shen已经成为美国青少年最喜欢的电子商务网站的第二名。去年4月，shen超越亚马逊，成为多个国家下载量最大的购物应用。

做非标准化产品，拥抱社会化推广，SHEIN在这两条出路上做到了极致。抓住了社交网络名人效应的起飞，迅速主导了以自身为中心的供应链，彻底实现了从流量到产品、从产品到物流、从物流到消费者的全品牌运营模式。

但是shein的模式很难复制。就像文章开头提到的dmonstudio一样，即使复制了shein的模式，背靠着tiktok月活超过10亿的巨大流量，依然没有取得任何成绩，仓促结束。更不用说那些不如dmonstudio的独立站了。

此外，流量的急剧下降也成为许多独立电台麻烦的根源之一。去年11月，Facebook广告作为独立电台流量的主要来源，转化率急剧下降，这意味着卖家花了同样的钱，但订单量不像以前那么多了。这对于依靠交通来振兴的独立电台来说更是雪上加霜。

03双轨并行开始流行。

所以，难道没有一个好的方法来成功打造自己的品牌吗?

不，目前很多跨境电商企业都找到了一条新的道路，那就是平台与独立站并行。

对于一些早期起步的跨境电商企业来说，盲目烧钱打造独立电台，容易适得其反，先把自己的成本烧掉而不获得流量。

独立站的布局非常重要，但像亚马逊这样的成熟平台也是重中之重。这两种模式的并行发展不仅可以有效平衡风险和收益，而且可以实现更加多样化的发展。连接消费者和产品，真正实现良性循环和长期发展。

当然，对于不同的企业，品牌发展的模式也不同，面临着各种各样的问题。但即使是在亚马逊上取得了相当大的成就，Anker也逐渐在布局自己的独立电台。双轨模式已成为一种趋势。

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放弃率一直是独立站商家特别关注的问题。根据BaymardInstitute的数据，网购平均放弃率为69.57%。最后引入的流量大部分都流失了，真的让商家很痛苦。

事实上，要解决弃买率高的问题，可以从节流+开源两个方向思考。

节流：了解为什么自己独立站的消费者放弃购买，从原因出发完善独立站的建设，减少消费者产生放弃购买的想法。

开源：对于已经放弃购买想法甚至已经离开独立站的消费者，如何召回购物页面。

今天，店湖diffshop.com就从这个思路，谈谈如何降低弃购率。

1.节流：三步自查，明确高弃购原因。

根据BaymardInstitute的最新调查，消费者放弃购买的原因主要来自额外的费用(运费、税费等。)，必须注册才能购买，运输太慢，结账过程太繁琐等等。

因为很多原因放弃购买，店湖diffshop.com提炼了三步自查法和相应的对策。如果你正在经营一个独立的电台，现在不妨测试一下。

你的独立站值得信赖吗?

在网上购物中，消费者会担心信用卡信息泄露、付款不发货等问题，因为他们不能眼见为实。因此，提高消费者对独立电台的信任是非常重要的。然而，信任感是消费者对独立电台的整体印象，需要塑造独立电台建设的各个方面。

要提高独立站的信任感，可以从以下三点进行调整：

1.图文质量，例如商品详情页中的文字描述信息中是否有拼写或语法错误，图片是否清晰等。

2.可靠的信息，如品牌介绍、退换规则、真实的联系方式等。

3.社会证明，例如，网站的声誉是通过一些可见的信任标志来建立的。在一项调查中，消费者最信任的安全徽章是norton、Mcafee和trust。

成本规则是否足够明确，是否合理?

作为消费者放弃购买的主要原因，额外费用实际上可以分为两个因素。一是额外费用超出预期。例如，运费太高，使消费者觉得不值得;此外，货运政策和其他信息没有明确解释。结账时，消费者不可避免地会感到受骗，放弃购买。

为避免上述弃购因素，可采取以下对策：

1.削弱运费的影响。设置营销手段，如新客包邮、注册免邮等营销手段，提高消费者的支付冲动。

2.收费，规则前置。明确提示运费、税费、预计到货时间等信息，让消费者在购物时做出合理的决策。

结帐程序是否足够简洁，方便?

消费者终于到了结账这一步，千万不要提前放松，还有两大关卡在他们付款之前：结账程序和付款方式。

不同国家和地区的消费者有不同的购物习惯。他们应该尽可能设置一个简单的页面和一个简单的支付界面，以有效地减少消费者放弃购买，因为结账页面太复杂或不符合消费习惯。

在支付方式方面，为了方便大多数消费者支付，商家需要提供至少两到三种支付方式。对于专注于某个国家/地区市场的独立站点，选择本地支付服务提供商进入本地主流支付方式也是一个不错的选择。

比如欧美主流消费者使用的paypal，信用卡支付的stripe和ayden，dlocal和ebanx的本地化支付服务商，以及可以分期付款的atome消费者放弃购买的最后一根稻草。

02开源：站内站外双管齐下。

1.弹窗挽留。

在实体店购物的朋友一定有过这样的经历。当我们做出离开的举动时，老板经常说：不要去，给你少50英镑!此时，消费者通常会犹豫和推迟离开。在独立站，弹出窗口正在执行保留行动，而不是卖家。

一般来说，可以在购物车页面下设置保留弹出窗口。一旦消费者准备离开购物车，就可以触发弹出窗口页面，为消费者提供一些优惠，引导消费者注册下单。

2.邮件召回。

假如消费者已经离开独立站，邮件召回就可以开始发挥作用。

召回邮件，如高转换邮件，通常包含以下元素：

商品：以购物车内未支付的商品为主，可配合相关推荐商品。

一键返回：将返回购物车或独立站首页的链接放入邮件中，方便消费者直接跳转。

号召语：强调打折、限时包邮、商品即将售罄等条件，吸引消费者返回购物车。

消费者满意度提醒：提示独立站退换货政策、运输政策等保障措施，消除消费者的疑虑。

3.精准投放。

电子邮件营销一般针对有注册信息的消费者，对于没有注册信息的消费者，如何最大限度地转化?试着做个广告。

例如，Criteo，一个商店工匠最近访问的广告平台，可以定向浏览过你的独立站点，但最近一段时间没有与之互动的消费者，在浏览其他网页时精准投放，刷存在感是看不见的。

总而言之，弃购并不意味着消费者就此放弃购买，对于卖家来说，更应将其视为重新激发买家购买欲望的机会。

正如谷歌在一项关于消费者忠诚度的调查中所说：网上购物让消费者比以往任何时候都更加犹豫，但每一个令人不安的购物决定都提供了无限的商业机会。如何让这些犹豫不决的消费者实现转型，是独立站商家一直在研究的话题。

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自2021年亚马逊封号事件以来，从第三方平台到多平台运营，建立专属独立站已成为行业转型期众多卖家的必经之路。

近日，PYMNTS最新购物应用排名显示，中国跨境电商独立站巨头SHEIN再次超越亚马逊，成为全球下载量最高的购物应用。

这家成立于2012年的全球快时尚电商公司，在2021年亚马逊标题事件后迅速崛起，不仅超越亚马逊成为安卓和苹果应用商店下载量最高的购物应用，还占据了28%的市场份额，超越了Zara、H&M等品牌。因此，国内投资者也反复研究了SHEIN的供应链、运营模式和市场策略。

综上所述，这个隐形巨头崛起的秘诀在于大数据+柔性供应链+线上名人带货。值得注意的是，在诞生之初，SHEIN选择建立一个独立的电台，而不是依附于亚马逊的第三方平台。

如今，中国玩家已经意识到这一战略的前瞻性。自2021年5月亚马逊标题浪潮以来，越来越多的中国卖家选择从第三方平台转向多平台运营，建立专属独立站。根据店湖数据调查，2021年，中国企业在海外建立的独立站数量达到20万个，2016年独立站份额由9.8%增加到2020年的20.3%。

独立电台，即卖家独立建立的跨境电子商务网站，相当于他们自己的品牌官方网站，相对于亚马逊、eBay、wish等第三方平台。卖家拥有独立的域名、网站和管理权。他们需要连接物流、仓储、支付等平台，以完成一个更全面的业务链。支持全渠道营销推广，获得的流量、消费者数据和品牌影响力属于卖家，不属于任何第三方平台。

应该注意的是，建立一个独立的电台并不意味着完全放弃第三方平台。目前，大多数卖家采用第三方平台+独立站的双轨模式，将独立站作为促进业务增长的第二条曲线。其优点是不需要遵守第三方平台的规则，具有较强的抗风险能力，并节省平台佣金。更重要的是，独立站点可以帮助卖家积累来自消费者的第一手数据，如用户消费偏好、交易量、商品页面停留时间等重要数据。

与以往以产品为核心的平台卖家相比，将DSP广告投放DSP广告获取流量的逻辑，独立站的玩法是通过搜索引擎、社交媒体(Facebook、YouTube、Instagram、Twittok)、电子邮件、联盟、网络名人达人等方式将消费者引流到独立站，然后推动转型。

从这个角度来看，独立站就像中国的私域，核心是掌握和分析用户的消费数据，从而建立DTC(D2C、Direct-Consumer直接连接消费者)的模式，切断第三方平台或批发零售商的中间成本，通过持续的数据分析优化用户体验，吸引外部流量。因此，独立站需要不断扩大私域流量，形成独立站+引流的生态闭环。

基于这一需求，独立站需要建立独立的运营平台。然而，与国内私域运营的供应商生态相比，国外第三方SaaS站建设工具明显更为复杂。

除了建站工具和产品选择工具，独立站SaaS还需要支持短信/电子邮件流量EDM，需要SEO进行谷歌搜索，需要Facebook/twitter/instagram等平台进行引流。每个平台的逻辑和操作工具都不一样。在数据开放环节，除了分析站内数据，还需要开放供应链、物流、仓储、支付环节，不同市场有不同的要求，所以情况非常复杂，不能一概而论。

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